1、大客户销售技巧.pptVIP

4、成功的实施销售 销售前的准备工作 步骤一：了解产品核心价值，正确定位，划分销售行为对象 步骤二：评估目标客户 客户的采购量 客户的采购心理价位 客户长期采购的可能 客户的支付能力 客户的信用度 客户的忠诚度 客户的后续服务要求 步骤三：分析需求，掌握需求动态 步骤四：预算销售成果，进行乐观与悲观评价 步骤五：分析竞争对手的现状 如何建立双方信任 链接：建立互信. 在销售和采购发生时，信任有两个来源： 第一来源，来自购买方 对销售方公司的信任 对销售方主管人员的信任 对销售方提供产品的信任 第二来源，来自销售方 对购买方采购动机的信任 对购买方购买诚意的信任 对购买方采购人员的信任 成功实施销售的七个步骤 步骤一：接触客户 接触客户初期最常用的手段 电话联系客户 直接拜访客户 宣传信函联系客户 电子邮件联系客户 展会 步骤二：介绍产品 介绍产品的基本原则： 介绍的内容必须与目标购买者有密切的利害关系 介绍的产品性能必须高度概括、简洁明了 介绍的语言必须有新意 介绍的产品功能必须能刺激对方的购买欲望 介绍产品的性能必须有理有据 步骤三：再次询问，确认需求 这一过程首要工作是进行有效的问询和倾听，对客户进行开放式的提问。 开放式提问的分类 发现客户需要解决的问题