1.5回顾推销流程(销售循环).pptVIP

回顾推销流程 客户开拓的重要性 销售人员的立足之本 事业成败的决定因素 永续发展的必备条件 客户开拓收获 缘故法 缘故法 现阶段最常用、效果最明显的开拓方法 帮助克服心理、技巧上的障碍，培养自信心 迅速积累客户，产生业绩 感情基础深，容易建立信任感，可直奔主题 对客户的信息比较熟悉和了解 容易得到支持，增强自信 演练的对象，锻炼自己，提升技能 约访目的及重要性 约访的目的:是得到面谈的机会! 只要求面谈, 其他都不提 在处理反对问题后要求见面 约访的重要性:提高活动成功率 体现专业素养 电话约访 ---准备 电话约访 ---注意事项 专业化推销流程图 心 态 准 备 接触的技巧 寒暄——拉近距离，获得信任 赞美——赢得好感 倾听——认真聆听，让对方多说 提问——引发客户思考（收集客户资料） 接触的要领 行为得体 寒暄适度 赞美恰当 沟通真诚 接触的目的: 建立信任 为收集客户资料做准备 １、基本资料：年龄、配偶、子女、健康状况、收入及财务状况等 ２、性向资料：性格特征、个人兴趣、成就 ３、现有福利保障及投资规划 专业化推销流程图 　　面谈的目的　　　　　　 收集客户资料 发掘客户需求 寻找购买