如何训练业务经理.ppt

6、销售经理处理价格异议的能力测试 A、当你面对价格异议时，你能否立即判断出这客户是真的觉得贵了，还是不想合作？ B、你是否了解竞品的价格、质量和服务？与公司的价格比较怎样？ C、对竞品的价格和优点是否已经了解，有没有应对之策？ D、你是否把自己的服务也当成产品价格的一部份推销出去？ E、你是否把公司声誉也当成产品价格的一部份推销出去？ 以上是优秀业务经理必须掌握的基本知识，希望经理依照此标准内容对业务进行培训，打造公司标准化营销军团； 选择成交法：向客户提出二个或二个以上的进货方案，让客户选择，不论他作何种选择，都意味着销售成功； 你是要1103还是1105？是要黑色还是白色？ 得寸进尺成交法：先向客户提出小额成交，然后再慢慢加在产品线； 三步成交法：先介绍产品的一个优点----取得客户认可---提出成交要求----成功或失败； 如果失败再介绍产品的第二个优点—又取得客户认可—再提出成交---不断重复； 重点推荐成交法：仔细观察客户喜欢的产品或多次触摸的产品，就直接向大力推荐这款产品，并提出成交； 排除成交法：在整个介绍的产品线中，排除不符合客户要求的产品，余下的产品提出成交； 动作诉求法：用某种动作对犹豫不决的客户做工作，影响他下决心； 你再看一下，你再多试一试，将产品递给客户，让客户下决心； 感性诉求成交法：使用感人的语言影响客户下成交决心 这款机一