汽车顾问式销售流程.docVIP

顾客接待 顾问式销售是以顾客利益为出发点，以追求顾客与销售人员双赢为目的的销售过程与行为。顾客接待的过程就是和顾客建立关系，并使顾客进入舒适区的过程。 看到顾客开车前来，为了表示出主动热情的服务态度，销售人员应该及时的出迎协助顾客停车，然后引导顾客进入展厅。成功的顾客接待由微笑开始，对顾客进行友好热情的问候，运用公共话题拉近双方的关系（例如：我们这里好找吧！上周的车展您去了吗？），给顾客充裕的空间与时间自行看车。这些行为对建立良好的顾客关系及顾问式销售流程的展开都是至关重要的。 顾客接待的目的： 1.让顾客感到舒适和广州本田特约店及销售人员的热情。 2.让顾客愿意在展厅内逗留更长的时间。 成功的顾客接待是顾问式销售的开始，顾客接待的执行要点包括： 1.销售人员应面带微笑主动立即打招呼 2.请顾客随意参观 3.运用公共话题来拉近与顾客的关系 4.主动自我介绍 5.请教顾客的称谓 6.顾客入座后提供可选的饮料 7.向顾客带来的朋友、家人问好 在顾客接待过程中，销售人员应避免以下行为： 1.一开始就直接谈车 2.销售人员和顾客有不恰当的肢体接触 3.接待时站在顾客的对面，给顾客造成对立感 需求分析 在和顾客打交道的过程中，顾客最关心的便是自己的利益，只有通过提问，倾听了解到顾客的需求，这样销售人员才能知道在产品介绍的时候如何强调顾客的利益。 需求分析的目的：了解，发掘顾客的购买动机，明确