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渠道管理工作流程 工作目标 知识准备 关键点控制 细化执行 流程图 1．确保产品或服务安全、迅速的被消费 2．实现企业营销目标 1．熟悉渠道选择方法 2．掌握渠道管理的技巧 1．分析客户需要 营销人员通过对客户的调查，了解目标客户“喜欢购买什么商品”、“在哪里购买”、“何时买”等，为渠道设计提供必要的支持 《客户调查问卷》 2．确定渠道设计目标 渠道设计目标因产品的特性而异，主要包括预期达到的客户销售水平及中间机构要发挥的作用等 渠道设计相关资料 3．制订《渠道选择方案》 渠道经理负责制订渠道选择方案，其具体内容包括商业中间机构的类型、商业中间机构的数量、每个加入成员的条件及其相互责任等 《渠道选择方案》 4．渠道选择方案评估 营销部门组织物流、生产、财务等部门对渠道选择方案实施评估，评估内容包括渠道成本、渠道控制、渠道与营销政策的符合程度等 《渠道选择方案》 5．选择渠道成员 渠道部门在渠道设计完成后，需选择渠道成员，考虑的因素包括经商年数、经营的其他产品、成长和盈利记录等 渠道成员相关资料 6．激励渠道成员 渠道部门可以针对渠道成员绩效的差异，设定具体的奖惩措施以激励渠道成员 《渠道奖惩制度》 7．评价渠道成员 渠道部门定期组织对渠道成员的评价，其内容包括销售配额完成情况、平均存货水平、向客户交货时间等 《渠道成员评价表》