顶尖营销代表的销售流程.docVIP

  1. 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
  2. 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  3. 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  4. 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  5. 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  6. 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  7. 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
高级营销代表的销售流程 一.流程宗旨:我们追求世界一流的销售业绩,我们造就世界一流的销售人才,我们渴望世界一流的销售流程并永续改进! 二.流程图表: 序号 任务描述 流程 1 财务 指标 销售计划 制定铺市目标—分解铺市目标—执行铺市目标—评估铺市目标—改善铺市目标 2 执行销售指标 月度业绩考核表任务分解;周报销售进程检查;业绩板监督 3 客户 新 客 户 开 发 月度业绩考核表新客户开发任务分解;对市场新客户的状况(数目、分类、特点等)进行了解;制定开发新客户的先后顺序和针对不同新客户需要采取的开发策略;通过适当频率的拜访、专业销售陈述、服务精神、敬业态度等影响新客户成交;对成交新客户持续拜访维护,不断处理消除各种意见和不满,达成客户最大满意度;对未成交客户分析原因,决定短期内再次持续拜访与否 4 客 户 客 户 拜 访 计划与准备:①制定访前计划(销量计划/客户拜访行程计划/新客户开发计划/促销计划等)②确认拜访路线(设计拜访每个客户的所需时间/保证覆盖率/保证各店合理的拜访频率/有预留时间,初期少点,中后期多点)③了解店主工作规律④预备工作所需工具材料:客户拜访卡、订货单和其他表单、样品、产品生动化材料(宣传用品)、清洁用品(抹布等)、文具(笔、笔记本、双面胶、单面胶、剪刀)⑤进店前回顾拜访目标(回顾商店细节和店主名字等)⑥进店前个人仪表检查(外表和服装整洁、男士胡子刮干净、不留长发,皮鞋擦亮、夏天不穿凉鞋、手指甲干净不留长指甲等)⑦查阅客户记录,熟悉客户销售历史⑧掌握最近公司销售政策和行业信息,从中发现销售机会。 问候和介绍:①向碰到的每位店员打招呼②和店主或主要负责人寒暄并介绍来意。 巡视与理货:①检查户外广告(及时更换外观破损、肮脏的海报招贴/检查广告的张贴是否显眼/观察竞争对手POP并借鉴和跟进)②观察店面(店员的精神面貌/店内的人流量/货架管理等,从中了解店主风格,为业务沟通打下基础)③按顾客流量在店内走一遍,检查以下销售点:收银台处/普通货架/促销陈列/其他陈列点④理货:按照先进先出的原则陈列/争取最佳位置和最大化陈列面/补货上架/包装修复—擦灰、平皱,使包装饱满挺立/残次品过期品下架/ LOGO\POP\陈列道具\价格标签的补充或更新。 盘库与订货:①按品牌/规格的顺序来清点门店的库存②先盘点前线存货再盘点库房存货③检查各SKU库存是否接近安全库存标准警戒线④随着销量变化调整SKU安全库存警戒线⑤按市场需求提出SKU调整建议⑥计算订货量,按1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议(安全库存=上次拜访后的实际销售量*1.5;建议订货量=安全库存量-现有库存)。 了解和借鉴:①本公司产品销售情况—上次拜访至今产品销量变化/上次拜访至今顾客对公司产品的反馈意见/上次拜访至今销售过程中产生的问题②竞争产品销售情况—上次拜访至今产品销量变化/上次拜访至今价格、促销等销售政策变化/上次拜访至今顾客对主要竞品的使用评价。 问题和处理:针对客户提出的疑问和意见,及时答复和解决。 培训和主推:①就公司的历史和未来、经营理念和最近的政策作详细解说②阐明最近促销活动的操作办法③和店主交流成功门店生意经,促进当地客户销量上升④不断灌输有效陈列/库存安全/产品品种规格价格卖点之类的知识,最终达到主推我司品牌的目的。 记录和感谢:①简单的问题尽量现场解决,不好当场解决的问题要做好笔录,体现我们的认真②在记录问题时贯彻5W1H的原则:什么事情;什么时候;和谁有关;在哪里发生的;为什么这样;店主建议怎样解决③在拜访结束后,要对客户表示谢意,并要明确告之下次拜访时间,以养成客户在固定时间来接待自己拜访的习惯,同时提高客户满意度 5 客户订 单处理 拜访/电话订单—致电公司助理报单(各地根据情况增减)—公司助理电话跟客户确认(各地根据情况增减)—安排送货时间—送货,回收货款 6 客户退 换货 收到突发电话,第一时间了解事情的整体情况;根据具体情况,按照公司的有关政策给予处理;结果必须让客户满意 7 客户投 诉处理 人人受理投诉,以最便捷的方式耐心聆听和记录客户投诉内容,如有必要,第一时间赶到投诉现场;明确客户投诉的问题和要求,对客户进行安抚;按照部门和岗位职责快速明确处理人;处理人不断与客户沟通,若客户要求符合公司规定,按规定办理;若不符合公司规定,耐心引导客户,寻求其他解决办法;限时结案,及时上报,避免升级;对投诉进行评估,提出改进方案并落实 8 促销 负责区域客户的促销执行、提案(使用促销申请表) 9 信息 市场信 息管理 通过店主、竞品业代、杂志、互联网和展会等途径收集当地行业市场信息—告知销售主管并通过周报上报反映—上级对信息评估并提出改进建议 10 市场调查 本区域客户市场调查、分析和提案(使用区域

文档评论(0)

优质文档 + 关注
实名认证
文档贡献者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档