终端店铺陈列培训大纲.docVIP

MBSKY 终端陈列培训大纲 品牌的建设离不开终端的建设。终端是实现销售的最后环节。做好终端，对于增加销量、提升形象具有重要意义。 只有终端实现的销售才是实实在在的销售，只有终端销售强劲的品牌才是成功的品牌。 消费心理学研究表明： 我们卖给顾客的不只是商品， 更多的是一种体验， 这一切都要通过优质的服务体现出来。 要让顾客把这种感受穿在身上，带回家中，陪伴左右。 如何打造吸引人的终端氛围 ?VM—视觉化商品陈列； ?货品整齐，高度一致； ?海报、价格吊牌整齐、统一； ?灯光充足，音乐和谐，温度适中； ?橱窗、货架、地面清洁无纸屑； ?卖场气氛活跃。 提升终端的几个着眼点 做好品牌终端，要立足四个方面做工作： 1、陈列：含橱窗陈列、常规货架陈列、中岛、堆头、促销墙、其他特殊陈列等； 2、终端包装：含形象包装、物料使用等； 3、人员：促销员的仪容、销售能力、工作主动性等； 4、关系：与邻近品牌之间的关系、同卖场管理者之间的关系等。 终端陈列的重要性 陈列是终端最基础的表现，是吸引和感动消费者的基础元素。 展示品牌形象； 展现商品的魅力； 吸引客流； 提高销售额。 陈列做得好，顾客也许本来只想买一条裤子，现在会考虑买下陈列的一整套服装。这就是陈列的魅力。 终端陈列基本原则 依据天气、销售趋势或活动推广，及时、有目的的调整； 从整体、全局着手，注重整体美，力求做到： 形象鲜明， 款式集中， 主题突出， 具有强烈的主体和层次感。 从美学角度合理运用色彩搭配，做到和谐统一。 终端陈列基本原则 不论是大分类或小分类的商品，均应做整体化陈列。为了使整体和谐，不论是正面展示还是侧面悬挂，货品的整体性陈列原则不能被破坏，卖场内的货品应该根据季节性，流行性进行整体式陈列出样。从色调上来区分，一般要左浅右深，这符合一般人从左到右看东西的习惯。 根据货品季节性、流行性，进行有效的区分陈列，不可混合，这样顾客才能更容易地辨认出不同的商品。根据公司货品上市计划，将当季商品与过季商品进行有效的区分陈列，有利于顾客更清晰的找到自己想要的商品。 终端陈列基本原则 高利润商品应陈列在顾客目视同等高度的货架上。 将商品陈列在顾客所期望的区域及拿得到的地方。 商品尽可能做大量陈列—保持货场丰满度。点、线、面的结合。其实，服装陈列和其他视觉艺术的道理都是相通的。点，指的是一件一件的服装；线,指的是各种挂摆衣物的工具；面,指的是整个墙面（包括海报、模特的运用）。 终端陈列基本原则 卖场内色彩运用：同样一个墙面，色彩不是越来越丰富越好(有些店铺喜欢把同色的服装进行归类摆放，对销售不能起到促进的作用)。关键是把色彩分组运用。比如红白蓝的经典搭配，可以在一个墙面以这三色为主色，互相呼应地摆放，既好看，又整洁。再比如补色的运用，黄的和蓝的放在一起，红的和绿的放在一起… 这样的色彩搭配绝对能吸引眼球的注意力。为了使色彩显得更干净利落，不妨运用一些对称、交叉等陈列效果，效果会很好。 终端陈列几个原则 用最显眼的方式陈列---视觉吸引。伸手可及的商品陈列——触觉吸引。 体积小者在前，体积大者在后。 价格便宜者在前，价格昂贵者在后。 季节商品在前，流行商品在后。 终端陈列几个原则 最低陈列量 必须保持货品的“最低陈列量”; 卖场内货品一旦低于这个数量，其销路就会极端恶化。 诱导顾客进店，刺激顾客的购买欲，从而达到销售商品的目的。要充分考虑陈列的数量，使其达到一定标准，既能吸引顾客又不会显得商品不够丰富。保持卖场货品丰满度，从商品的多颜色、多款式吸引顾客的注意力，提高商品的销售量。 最低陈列量标准： 春夏正挂样3件，侧挂样12-15件。秋冬正持样3件，侧挂样不少于12件。 注重陈列的关联性； 让顾客容易接触货品； 充分利用有效陈列范围； 合理利用黄金地带； 横向和纵向陈列。 终端陈列技巧 静态的陈列是一个无声的推销员商品不仅是卖场陈列和销售的对象，而且所陈列的商品也是构成卖场氛围的重要因素。商品的品牌、包装以及在陈列时的摆放位置和布局，是决定陈列效果和风格特点的主要因素，成功的商品陈列，在某种意义上被誉为“静态的推销员”。 陈列高度—黄金分割商品陈列架的高度一般以90厘米~180厘米最为普遍，而顾客胸部至眼睛的高度是货品的最佳陈列处，有人称此为“黄金空间”。 终端陈列技巧 陈列主题--突出核心： 突出核心或重点商品的特点。例如，对畅销服装、新款服装、特色鲜明的服装和正在促销的服装等，在陈列上要与其他服装有所区别，尽量给人以强烈的视觉感受。 突出品牌。标志清晰，广告主动、醒目，易于理解和记忆。 充分运用照明、背景、道具等造型手段和工具，形成独特的艺术语言、完美的艺术造型、和谐的色彩对比，从而准确有效地表现和突出陈列的主题，使人一目了然、心情舒