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 什么是营销？ 1.1 市场营销的定义 1.1 市场营销的定义(续) 1. 2 市场营销的核心概念 2. 1营销管理基本概念：竞争策略 2.2 营销管理基本概念：定位 2.3 产品组合 2.4 终端 2.4 终端 2.4 终端 2.4 终端 2.5 推广/促销 2.5 推广/促销 2.5 推广/促销 2.5 推广/促销 导购员的基本素质 1.强烈的推销意识 2.热情友好的服务 3.熟练的推销技巧 4.勤奋的工作精神 导购员的职责 在顾客的角度 　 1.为顾客提供服务。 　 2.帮助顾客做出最佳的选择。 （1）询问顾客对商品的兴趣、爱好； 　　（2）帮助顾客选择最能满足他们需要的商品； 　　（3）向顾客介绍产品的特点； 　　（4）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处； 　　（5）回答顾客对商品提出的疑问； 　　（6）说服顾客下决心购买此商品； 　　（7）向顾客推荐别的商品和服务项目； 　　（8）让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。 导购员的职责 在企业的角度 　1．宣传品牌。 2．产品销售。 　3．产品陈列。 　4．收集信息。 5．带动终端营业员或服务员做好本产品销售。 导购员专业销售技巧 一、向顾客推销自己 1．微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。　　2．赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。 　 3．注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。 　4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。 　5．倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。 导购员专业销售技巧 二、向顾客推销利益 我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。 导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，高级的导购员讲产品利益点。 导购员专业销售技巧 1．利益分类： 　　（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 　　（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。 　　（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。 导购员专业销售技巧 2．强调推销要点 推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。 导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。 导购员专业销售技巧 3．FABE推销法：将产品特征转化为顾客利益。 F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点， B代表这一优点能带给顾客的利益，E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。 导购员专业销售技巧 三、向顾客推销产品 导购员向顾客推销产品有三大关键： 一是如何介绍产品； 二是如何有效化解顾客异议； 三是诱导顾客成交。 导购员专业销售技巧 一、产品介绍三大法宝 1.语言介绍。 （1）讲故事。 （2）引用例证。 （3）用数字说话。 （4）比喻。 （5）形象描绘产品利益。 导购员专业销售技巧 　2．演示示范 通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。 3．销售工具 销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。 导购员专业销售技巧 （二）消除顾客的异议 　1．事前认真准备。 　2．“对，但是”处理法。 3．同意和补偿处理法。 4．利用处理法。 5．询问处