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银行客户经理培训的新趋势 随着银行业务的丰富和竞争的加剧，银行客户经理这一职业应运 而生。作为银行的终端“触角”，同时又是客户了解银行最主要的途径， 位于一线的他们几乎就是人们对于一个银行认识的缩影。 从最宽泛的角度讲，凡是在一线接触客户的银行员工，都可以称 为银行客户经理——这不仅限于每天西装革履穿梭于公司客户之间 的业务人员，甚至包括各种业务窗口的柜台人员，更包括拥有大量客 户资源的支行、分行的行长、副行长们。从面对客户这一业务特性而 言，他们都可以归于银行的客户经理。 以这样的角度来定义，目前银行客户经理是银行中数量最广泛的 职业角色。按照目前的情况推算，中国银行客户经理的数量非常庞大， 数以十万计。 目前银行客户经理的主要业务是吸收存款以及销售基金、信托和 保险等代理产品。客户经理们忙于具体业务的同时，也不断加深着对 自己的职业生涯前景以及各种金融产品的理解和把握，想方设法地让 自己、银行和客户共同发展。 然而，事实却是：一般来说年龄较大的工作人员相对更难转变， 像原来公司业务的一些客户经理，多年来一直习惯于“客户服务我”， 先看哪些客户让银行满意了，然后才对这些客户好。现在要完全颠倒 过来，要求他们首先必须让客户满意，“ 以客户为中心”很多人转变不 过来。 近年来，由于金融“脱媒”现象的愈演愈烈，商业银行纷纷从原来 的“坐商” 向“行商”转变，从原来的“ 以银行为中心” 向“ 以客户为中心” 迈进。这其中，可以说——银行的竞争就是人才的竞争。那么，具体 来说，我们认为对于客户经理培训有如下看法： 1、改变目前“填鸭式”、“培训+考试”、“学习总行/分行文件”等传 统模式，增添互动式案例教学和网络教学(E-Learning)等新型模式。 2 、培训内容：除了传统的产品/业务知识培训，还应加强各种营 销技能的培训，如针对成功或者失败的营销项目进行实例剖析和研讨 等。此外，还可邀请风险管理部门的专家定期围绕那些没有被风险管 理部批准或者获得批准的案例进行解析，这样不仅有助于增强客户经 理的风险意识和风险掌控能力，也有助于加强客户经理和风险经理之 间的“换位思考”和沟通交流。 3、培训师资：除了邀请外部专家学者授课，你也应在银行内部 逐步建立老客户经理对新客户经理的“传帮带”制度，让个人的知识不 断转化为组织的知识。此外，你还应着手组建内训师队伍，让各条线 的老总、优秀分支行长、优秀客户经理分别承担相应的授课任务，确 保组织知识的有机传承。