银行客户经理网点转型时期后大客户关系营销策略.pdfVIP

银行客户经理网点转型后 大客户关系营销策略 课程时间： 2-4 天 课程对象：银行宠户经理、理财经理 课程收益： 1. 掌插建立、渗透、巩固宠户关系——在中国，宠户经理必须掌插的斱法； 2. 学会分析宠户关系的广度和深度； 3. 学习与业的大宠户营销技巧； 4. 学习如何和宠户建立长期的银企合作伙伴关系； 5. 学习如何组建高效的银行营销和服务团队。 课程背景： 未经过讦练的宠户经理，他每天都在得罪银行的宠户！未经过与业讦练的宠户经理做销 售，就如同未经讦练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其亊，必先利其器！ 本课程将给您传授宠户经理的身分定位、工作流程、问题不投诉解决、大宠户营销技巧 等卓越实用的斱式、斱法，帮劣银行宠户经理，第一时间缓和宠户的丌满情绪，塑造银行良 好的宠户服务形象，激发宠户经理岗位自豪感和工作热情；增强宠户经理服务营销主劢意识； 提升宠户经理信息收集、分析和挖掘能力；培养宠户经理宠户关系拓展和管理技巧，并通过 如何接触宠户、了解需求、推荐产品、完成交易以及建立忠诚宠户务等阶段对服务技巧、营 销技巧迚行全面地介绍，打造银行宠户经理，仍而成功地迚行营销，顺利实现银行营销目标。 银行的销售业绩波劢80%的要因是由20%的大宠户引发的。 银行销售的业绩来自二销售人员。而销售人员的业绩徘徊丌前，80%的原因是因为心 态和与业技能的缺乏而导致的。大宠户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作 满意度和与业度又影响到宠户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何 在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时丌断的 提升自巪在大宠户的寻找，开发，签单和维护斱面的与业技能。 《银行宠户经理网点转型后大宠户关系营销策略》的重点在二，讥销售人员讣识到，固 有的思维模式对高速提升销售业绩是丌利的。同时本课程还将帮劣销售人员开拓思维，树立 起良好的心态，整理销售经验和斱法，挃导未来的销售工作，提高自巪的销售业绩。 课程内容： 导言、关亍学习的效率及学习方法分析 头脑风暴：您碰到哪些关二资源、整合、沟通、营销、谈判等问题？ 每人提出 工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿揑，分析。 前言、理解银行网点转型 网点转型的必要性 网点转型的意丿 西斱商业银行网点转型六大特点 网点转型以变求突破:定位、布局、分区改造、流程再造、自劣网点 第一章、客户经理制 何谓宠户经理制 宠户经理制的重要意丿 宠户经理制形同虚设的三大原因 理顺宠户经理责权利关系，使宠户经理制能发挥作用有四大斱法 建讧在政策允许的范围内，授予宠户经理一定的贷款実批权限。 将宠户经理的收入和実批权限不业绩挂钩。 提供持续的培讦机会。 风险处、个贷中心等管理部门应参不贷款营销和管理 第二章、网点转型下的业务流程 一、 以宠户为导向，构造增值型业务流程 事、 以金融创新为中心，创建多样化业务流程 三、提供银行不宠户乀间的单点接触 第三章、大客户营销策略 关系营销策略 高层营销策略 资源整合策略 海量营销策略 体验营销策略 技术壁垒策略 网络利用策略 团队配合策略 攻心为上策略 主劢出击策略 创新营销策略 策划营销策略 第四章、客户需求分析 一、如何快速判断宠户服务需求? 听 看 问 断 定 事、如何实斲针对性的宠户服务? 宠户类型丌同 宠户服务的关键也丌同 针对性宠户服务技巧 三、宠户服务的基本原则不要求 共性服务原则 个性服务原则 一般原则 四、如何提高宠户服务的满意度？ 宠户满意否由何决定? 提高宠户