08区域管理培训1.1.pptVIP

广州商业运作情况： 一级 三级 二级 零售 外区（广州市以外） 广州商业运作情况： 一级 三级 二级 零售药房 广州医药有限公司、大众分公司 英达尔、广集、东方红、济和堂 诺尔康、 丰瑞、采芝林、 购销部 新龙 仁和堂、东泽、方和、福济、正康 番领、林和、邦民、群贤、健友 康宁、广通、正和、康之家、维康… 商业运作介绍 统一价格： 二级三级零售统一供应价： 商业运作介绍 1.鼓励商业发展：鼓励商业拓展区域，配送促销赠品（如：4－6月达克宁乳膏＋达克宁散），如果当地制定促销建议选择：TIT渗透、GDAK渗透、DAK+DAKS(散）渗透、兰达渗透或者适当选择XSM、GYNO3、PEV、压货的活动，渗透建议选择10％，压货建议选择5％（不建议三级商业参加压货），并且控制每家门店的套餐数量。 2.向经销商介绍终端的拉动：以客户为导向（结款、送货的服务），务必让经销商了解自己的缺点。 商业运作介绍 熟悉商业公司的销售去向（下游）、进货渠道（上游）、零售结款方式、商业结款方式、票点及业务情况（车辆、下单人数、流动资金、采购经理能力、今后发展及其他厂家合作情况）。 零售药房运作情况 增进销售 Sell in 门店工作 B E C D A 安全库存 合理的库存 现场订单 店员教育 1分钟教育、大型教育 目的促销 Sell out 改善陈列 多点陈列 零售药房运作情况 多点陈列、店员教育 安全库存 增进销售、目的促销 零售药房运作情况 第一阶段：大型陈列（大型的喷画）－覆盖率市区为50％ 主陈列位置－强化主陈列的面位 新品渗透模式 以2月渗透兰达为例： * * * * * * * * Activity: 5 minutes Print out a copy of the screen for each learner, or encourage learners to fill in the grid on screen. Explain that: the 80:20 rule is sometimes called Pareto analysis, after the Italian who observed that in most areas of life, a few factors will have a major impact, whereas the majority will not in terms of sales, typically 80% of sales may come from 20% of the customers in terms of products, 80% of turnover may come from 20% of the product range the 80:20 rule helps you target your time and resources to where they will have the biggest impact this activity will help you think about the regions within your own territory, and which bring the highest return for your effort. Start the activity, circulate and help, asking learners to discuss how they would spread time and resources between the regions. As you circulate, ask learners to consider why many of the regions might be returning very low sales per head, and the sort of data they might need to prove the potential of these low sales regions. Company Logo 沟通无限 高效执行 客户管理 Company Logo 沟通无限 高效执行 客户管理 区域管理 2008.6 Company Logo 如何做好销售 如何管理好客户/提高客情 如何管理好自己区域 如何拿更高的奖金 … Company Logo XJP 发展策略 1 2 3 3 区域管理 谈判技巧 3 4 特殊项目 Company Logo 不给回扣 不准兼职 报假帐