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TLS 未来领袖培训计划 Sales 讲座 主要探讨的内容： 一、 销售工作的内容 对个人能力要求和长远发展 压力，状态 女生做销售的优势和劣势 二 sales 潜质和归类 1. 单枪匹马？、 2. 大事与sales 3. 如何在校园积累能力？ 4. Sales/ marketing ？ 三、…… 李婧JJ 的分享内容： 销售的感觉和状态及所需能力，一个好销售的标准 一开始和许多同学一样，认为销售工作比较底层，压力很大大。社会的很多层面需 要有销售来组成，好像销售的专业度不高。二是销售是有目的的，所以大家可能不是很 尊重他，因为他主要是来营利的，基于这两方面大家会觉得销售比较底层。但是我想说 的是在医疗器械做销售，是非常有价值的，因为我们是在和病人的健康以及人类的健康 在打交道。如果我们把我们产品的特征进行清楚的介绍，应用于适应症的时候 ，你会 救一个人的命。在医疗器械行业有一个使命感。大家在选择时也要考虑一下行业的受尊 重程度。在医院很多地方写着医药代表不得入内。这需要 们新一代的专业销售来改变 这个现状，所以我们怎么样让别人尊重，怎样赢得别人的尊重。我们必须要说服自己， 才能说服别人。销售是一个需要利用你所有技能来说服别人的一个职业 销售做什么？怎么做？在医疗器械的销售，是什么状态？ 销售不是单枪匹马。销售是用自己的能力调动各种资源，把你的客户给他服务的非 常满意 ，从而让他购买你的产品和服务。你要调动资源，要有行政的支持，要让客户 满意，达到客户满意度。做成一个好的销售，能够左右逢源，并且赢得尊重。好的销售 对比一般的销售，他也会调到资源，但他是在卖出产品之后来调动各种资源来满足客户 的需求。Top 销售也好，Manager 也好，心中要有一个明确的目标，如果是一个合格的 销售，你要想把产品卖出去，但是如果你是一个优秀的销售，你要想我怎么能够满足我 的客户的满意度。在医疗器械行业，我们打交道的更多的是医生等，他们的首要需求是 保证安全和有效性。他们需要把你的产品和特征和最终能带给客户的好处有一个联系。 FB 即特征与好处的转换。比如说某水是经过各种纯净手续的，你可能不一定会买，你 要搞清楚你的客户需求是什么。有的销售讲了半天，结果讲的都是他们不想要的东西。 要了解你的客户需求，找出与你的特点的联系。新的销售培训中再多问一个问题，SO WHAT? 比如说水会更健康，so what ？ 例如对于教授，你可以说您看您是这么重要的 教授，您的健康太重要了，您的健康是属于全国人民的——这需要对客户背景的了解。 FB 是相对固定化的，但是so what 是dynamic 的，更具有客户针对性。归根到底，还 是要满足顾客需要。在一定的规程内，如何去满足你客户的需求。 例如，我复杂山西某医院的采购，但那次我主动建议医院不要采购我们的东西（那 时也算是大单子）因为那个机器对它的辅助设备要求非常高，如果医院没有相应的这些 东西的采购计划，我不建议你们的采购。我不是把卖我的产品作为我的目标，我是把提 高客户满意度作为最终的目标。到现在我和这个院长的个人关系也很好，都很尊重我。 如果把客户满意度放在第一位，不用担心产品卖不出去，不用担心不受尊重，最后你也 会获得自我认同——哪有人会把七八十万的单子往外推的。 强生的Creedo，客户第一。比如泰诺的投毒案，最终将整个州都召回了。 客户第一，也是销售的基本准则。 如何了解你的客户需求？什么样的人适合做销售？ 没有绝对的东西。存在即有合理性，普遍存在有普遍合理性。好的销售两条：一是 要有强烈的个人意志，其次是技巧。客户面前最重要的不是说，而是听。第一个销售培 训就是听，请听。只有会听才有可能得到相要的信息，了解客户需求。大家常规上也有 第二个误解，以为只有外向的人才适合做销售。其实充分的条件是什么？就是我刚才讲 的两条。你要喜欢你的客户。在销售过程中，个人意志会遇到很多