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店面实战案例参赛表 部 次 店 址 邮 编 联系方式 投稿人 身份证号 案例发生时间： 案例发生地点： 案例中关键人物： 案例中所处的环境： 内容 感动源于顾客的信任 记得是在去年秋天的一个早上，天下着小雨，当时店里有我们两个，我们早早的把卫生就打扫好了，（做好营业前的准备）我信心百倍的站在门口迎接今天的第一位顾客，（要有信心和激情，要站好岗位）心想谁会成为的第一位顾客，这时我看到有位大哥朝我们店里走来，（目标顾客出现）我顺手给他开门，微笑着说“过来了哥”。（动作表情要一致，做好初步接触，亲切的打招呼）他点了点头，“怎么下着雨过来了呢？”（打招呼期间聊简单的问题与顾客拉近距离）他说“今天这不刚加完班，昨天晚上也没有这么冷，今天一下就这么冷了，想回家换条裤子，打电话问了，说是去年的裤子穿不上了，今年又胖了，这不让自己再买条，这不看你们店开门了，想进来看看裤子”（学会聆听和观察，尽量让顾客多说，以便进一步了解顾客的需求）我说：“可不是，这天真是的，又下起了雨，以后这天就一天比一天凉了，也该换季了，这不我们刚到了新款，您这边看一下。”（认同顾客，顺水推舟，循序渐进切入主题）说着便引领他到了货架前。 我在和他聊天的时候，我发现这位大哥，四十岁左右，不是那种穿着很讲究的人，他身上还穿着工作服，裤脚还挽着，上身穿一件深色的外套。（要善于观察以便准确推荐产品， 为后边的销售以及售后埋下伏笔）我这时想刚来的那款天帛系列的西裤A053-1挺适合他的，（了解库存，专业的介绍产品）于是我便问他说：“哥您平时喜欢穿休闲还是西裤？”他说：“没有喜欢不喜欢，只要穿着舒服就行了。”我说：“可不是么，男士裤子其实穿起来大方舒服就行。”（尊重顾客，与顾客保持一致） “你给我推荐一款吧。” 我便把他引领到西裤货品前说：“您看这款怎么样？这是我们公司新推出的天帛系列产品，这款是带犀牛褶的，就是裤线不变，这款穿起来垂感特好。”（介绍产品的卖点，语言要通俗易懂，尽量多说好处，同时要告知价格，避免后期有疑义）我观察他的表情，说：“您感觉怎么样？” 他说：“怪不得我听别人说，你们百圆也不是百圆了！” 我说：“我们这不是升级了么！紧跟时代潮流啊！现在电脑不也升级么，您试穿一下吧，看看效果。”（回答顾客问题时采用轻松且顾客易接受的自信的语言，同时鼓励试穿） 他说：“那我试 一下吧！” 依我看他也就是2。8尺的腰围，（要目测腰围）我问他：“您多大的腰围啊？”（进一步确认） 他说2。8尺的。我递给他说这是您的号，您去那边试衣间试穿下吧！说着便引领他到试衣间，帮他关上门，我在门口等候着，这时我那位同事拿起一条休闲裤给我看，我立刻明白了，那是条断码裤也是他穿的号，（员工之间要配合默契，有团队意识）我朝她点了点头。 一会这位大哥出来了，我说：“哥，我给您挽下裤边，您到镜子前看一下整体效果。”他站在镜子前说：“还行，挺舒服的，这腰正好，这裆正合适。”我说：“咱百圆的裤子就是设计的立档一般都比较深，穿起来舒服，（突出产品优点）您看您穿的这么舒适，我给您量下裤长修下裤边吧。”（主动促进成交）他说：“好，那就量一下吧。”我给他量了裤长并告了他尺寸，他点了点头。我说：“您到试衣间换下来我给您做一下边”他换下裤子。我说：“哥，您检查下裤子吧！如果没问题我马上给您修边熨烫。”他说：“没问题，我相信你，看你这挺专业的修吧！”（取得顾客信任）我说：“好，很感谢您对我的信任，我马上给您修，您先坐下休息一会，我给您倒杯水。”（一杯水服务）我把裤子给了那位同事，我就给这位大哥倒水。大哥说：“小姑娘，你的服务态度真好。”（让顾客感动）我说：“这是我们应该做的，您满意就好。” 我还惦记着那条断码，于是说：“哥，您还要不要选条休闲的，换着穿，再说休闲裤穿起来也很舒服。”（附加推销，在了解顾客需求是基础上进行次销售） 他说：“有合适我穿的么？” 我说：“有啊。”我说着便给他拿那条断码说：“这款也是天帛系列的产品，也是150元。这种面料稍微带点弹性，穿起来也很舒服，要不您试一下，反正您在这等着也没事。” 大哥说：“那我试试吧。”说着就进了试衣间。我示意那位同事慢点做边。（互相配合，延长促销时间）一会他出来了，我给他挽好裤长说：“您到镜子前看看效果吧！” 他说：“我不喜欢。” 我说：“这款休闲裤很大方，配衣服也很好配，最重要的一