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八步炼就广告媒介行销销售精英 该文章转载自中华品牌管理网：/article/ar232882564.html 彭小东老师根据自己多年的广告媒介行销成功经历时在讲到广告媒介销售执行细节时做了如下分享： 　　销售赚取的是人际关系而非佣金。 　　思维决定销售观察能力同销售能力和倾听能力同样重要； 　　客户成交阶段 　　认识阶段------约会阶段-----信任阶段------同盟阶段----成交阶段 　　销售也可以像中医一样，望闻问切辨别客户； 　　MAN帮助你找到准客户 　　M(money)金钱 　　A(anthority)购买决定权 　　N(nceneed)指需求,客户有广告预算有产品在做广告你也找对了人,就是他说了算 　　了解客户需求的两大公式: 　　一. NEADS 　　N(ncnow)现在,现在在什么媒体投放广告 　　E(enjoy)喜欢客户喜欢选择的媒体 　　A(alter)改变,客户哪里不满意,而需要改变重新选择媒体 　　D(decision maker)决策者客户谁是决策者 　　S(scsolution)解决方案,针对客户现有媒体不满你的解决方案 　　公式二FORM 　　F(famiy)家庭 　　O(occupation)职业 　　R(recreation)休闲 　　M(money)金钱 　　三,巧用FABE法则打动客户 　　F(feature)特点你的媒介产品的独特的卖点是什么 　　A(advantage)优点你的媒介产品最大的优势是什么 　　B(benefit)利益你的媒介产品广告效果和好处是什么 　　E(evidence)证据你有什么证据证明你的媒介产品是我们需要的 　　争取成交就像争取求婚，不能太直接但必须主动； 　　超出客户期望的三种服务方式； 　　1.主动帮助客户拓展他的事业 　　2.诚恳的关心客户家人 　　3.做与产品无关的服务……。未完待续 该文章转载自中华品牌管理网：/article/ar232919764.html 　　沟通从心开始，销售从细节开始，执行结束 　　解决客户购买讯息 　　广告媒介销售客户的抵触情绪： 　　1，不愿收取名片， 　　2.不愿接刊例及相关资料， 　　3.请对方看媒体推荐书及刊例时，客户心不在焉或者直接拒绝； 　　4，双方交谈时，对方将目光投向别处； 　　5，对方突然无缘无故频繁的召见下属或接听电话； 　　6，对方双手交叉于胸前，且手指不停的乱动； 　　7.对方一会儿握紧拳头,一会儿又放松 　　8不停的将手放口袋, 　　9对方交谈声音忽高忽低。 　　10，拒绝你给他提供媒体投放建议书； 　　广告媒介销售成交肢体语言: 　　1. 频频点头对你的介绍或解释表示满意， 　　2.耸起的双肩放松下来。 　　3.向前倾，更加靠近销售人员， 　　4.用手触摸刊例详细并阅读你提供的相关资料； 　　5，再次对刊例及你的媒体投放建议书提出疑问， 　　6.放松身体， 　　7，眼睛盯着刊例样报样刊或者看着销售人员， 　　8，长时间沉默不语， 　　9.开始计算价格， 　　10.再次与你确定见报见刊时间， 　　11，姿势有封闭变为开放， 　　12，不停记笔记， 　　13，给你递烟，倒茶，取食物等， 　　14,翻阅相关资料， 　　15，双眼盯着你无语； 　　广告媒介销售成交的表情： 　　1. 紧皱的双眉舒展并上扬， 　　2，眼镜转动加快，好像在想什么问题， 　　3.眼睛闭起来一眨不眨在思考， 　　4，嘴唇开始抿紧，好像在品味什么东西， 　　5，神色活跃起来， 　　6，随着话题改变而改变表情， 　　7，态度更加友好， 　　8，视线随着销售人员的动作或所指的刊例，样报样刊而移动， 　　9，原先做作的微笑变得自然， 　　10，嘴角在移动； 　　广告媒介销售成交的语言： 　　1. 认真提出意见，挑剔你的媒体产品， 　　2，褒奖其他的媒体， 　　3，问有无其他优惠或截稿最后时间， 　　4，问还有其他优惠吗？ 　　5，声称认识媒体的人或是熟人介绍， 　　6打听合同签单的细节， 　　7再次确认广告效果， 　　8确定刊登播放时间， 　　9，问有关监播的事宜及细节， 　　10，问同行使用你们媒体后的广告效果， 　　11，问具体刊登要求及见报时间， 　　12，问付款方式， 　　13，要求修改媒体投放建议书， 　　14，在版面及刊登时间征询你的意见， 　　15，你看我们的广告内容在你们媒体上发布还需要修改吗？ 　　16，直接投降：“你介绍的真好，我服了你了，那就试一次吧：……。(未完待续) 该文章转载自中华品牌管理网：/article/ar232909338.html 　如何成为广告媒介行销精英，成为广告媒介行销精英有方法和技巧吗?彭小东老师在很多地方做广告媒介行销时就讲到：世界上每一个人都是行销员，他们有区别吗?当然有，如果