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顾问式流程试卷 一．判断题（每题2分，共20分） （ ） 1．在基盘客户开发阶段，邀约客户到店看车应根据设计的置换活动方案，对有意向的客户应主动邀约其到店看车并约定日期，然后录入到DSM 系统，以便提醒跟踪。 ( ) 2．在基盘客户开发阶段，应有销售经理和销售顾问共同执行。 （ ） 3．电话里和客户沟通时一定要用普通话交流，显得我们比较专业。 ( ) 4. 等待客户挂断电话后，销售顾问才能挂断电话，随即发送统一的短信以感谢客户致电。( ) 二．多项选择题（少选或多项均无分，每题3分，共30分） 1．基盘客户开发关键注意事项：（ ） A、结合售后数据。 B、筛选标准结合车型特点，话术统一。 C、根据客户电话，地址等信息筛选出符合要求的客户。 D、销售经理制定统一的分配原则。 2. 来电接听关键注意事项： ( ) A、接听及时、迅速。 B、语言规范。 C、转接电话时随时观察线路接通情况。 D、 等待客户挂断电话后，销售顾问才能挂断电话，随即发送统一的短信以感谢客户致电。 3．进店接待时客户的期望是（ ） A、 销售顾问能够到展厅门口主动迎接客户，即使没有在门外迎接，也应该进门后第一时间打招呼；与此同时，期望销售顾问营造一个较为宽松的看车环境，不希望销售顾问时时刻刻紧跟着，但是也不能离得太远，有问题要找销售顾问时，能够马上找到； B、 受到销售顾问礼貌热情地接待并重视，对待客户一视同仁，不因为客户暂未下定决心购买该车就区别对待；在接待的过程中拒绝外界干扰，不和别的销售顾问说笑，不接听电话，如果一定要接的话，最好提前征得客户的同意； C、 在买车前后销售顾问的态度应保持一致，始终保持热情周到，不能表现出任何的不耐烦的情绪；销售顾问履行承诺，答应的事情必须要办到； D、通过主动、专业、规范的接待，树立良好的第一印象。 4．进店接待关键注意事项：（ ） A、接待不能以貌取人。 B、接待应迅速、及时。 C、接待用语规范、得体。 D、销售顾问携带销售手册。 5. 需求分析以及产品介绍时，客户的期望是:( ) A、销售顾问能够以客户为中心考虑问题，不急于把车销售出去，在与销售顾问沟通中感觉很放心。销售顾问是客户购车的顾问，能够根据客户的使用需求推荐合适的车型，不会强买强卖； B、 销售顾问专业知识丰富，可以解答有关该车的任何问题；销售顾问有实际驾驶该车的经验，能够使用通俗易懂的语言来解释与该车有关的复杂专业的词汇术语； C、 销售顾问对该车的竞争车型的对比分析也很到位；在介绍车辆时是客观公正的，不刻意诋毁竞品车型； D、以顾问的方式，了解并理解客户需求，针对客户需求介绍产品的利益，使客户对我们的产品产生兴趣。 6. 需求分析关键注意事项：( ) A、需求分析善于有技巧提问。需求分析时刺激客户对车辆需求的意愿。产品介绍关键注意事项： B、针对客户需求重点介绍。突出产品优势。 C、比较竞争产品之间的价值。 D、善于针对客户的用车需求和身份地位设定购买标准。 7.试乘试驾阶段客户的期望是（ ） A、在合适的时间获得试乘试驾服务，可以试乘试驾到所期望的车型，体验到符合实际需求的路况，有驾驶经验丰富的销售顾问陪同； B、经销商的试乘试驾服务规范、热情，受到重视，而不是敷衍了事，整个试乘试驾的全过程时间长度合适； C、试乘试驾前，销售顾问能够先讲解一下车辆的配置和基本操作，提前做好相应的准备； D、既要试乘也要试驾，试驾车干净，整洁；不能摆放私人物品。 8．试乘试驾的注意事项（ ） A、针对客户需求结合车型特点重点试乘试驾。 B、销售顾问熟练应用每个流程的体验点和产品技术特征、利益。 C、试乘试驾既是服务流程也是销售手段，试驾后适当探寻成交意愿。 D、起步前，销售顾问应预热发动机并调整到合适的温度，让自己在带客户试乘试驾更加舒服。 三．问答题 1．顾问式销售流程有几点，并做简要复述。（10分） 2．销售接待以及产品介绍的执行流程有几点，并做简要复述。（10分） 3．报价成交的执行流程有几点，并作简要展开。（10分） 4. 售后跟踪的执行流程有几点，并做详细解释。（15分） 5.电话接听执行流程中有那几点？（5分）