销售人员及管理制度.doc

宏鑫盛物资有限公司 市场部人员管理制度 （一）业务经理的素质要求 特殊的工作性质，要求外销人员不断提高自身素质，陶冶情操，加强修养。 1、注意个人身体，有健康的体魄。以胜任繁重的工作。 2、工作要有计划性，条理性，适应性。 3、要有坚韧不拔的毅力，克服困难的决心，不达目的决不罢休的信念。 4、在业务上要有进取心，虚心好学，不耻下问，不仅有宽阔的知识面，而且对本专业还要做到精通。 5、有高超的语言技巧、公关能力和灵敏的反应能力。 6、面对客户，不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本，以义行事。取得客户的信赖，保持高度责任感，保持良好的人格与节操。 7、具有较强的统计分析能力，时刻注意搜集信息，判断分析信息，找出突破口，抓住机会，逐一攻克。 （二） 勤务要求规范 1、遵守作息时间，不迟到，不早退，休息时间不得擅自外出。 2、外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出目的，外出时间及联系方法。 3、外出时没有他人监督，必须严格要求自己，自觉遵守公司的规章制度。 4、外出时，不能公私兼顾，公款私用。 5、本公司与客户达成的意向或协议，业务员无权擅自更改，特殊情况下，必须征得有关领导的同意。 6、在处理契约合同、结款方式等问题时，必须恪守法律和公司业务上的各项规定，避免出现失误。 7、外出时，应节约交通、通信和住宿费用。必须及时向上级汇报业务进展情况，听取上级指示，遇到特殊情况时，不能自作主张。外出归来后，要将业务情况详细向上级报告，并请上级对下一步工作做出指示。 （三） 非外出时间的工作 1、日常业务 业务员因没有外出业务而在公司坐班时，主要负责订货单据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。 2、市况报告 业务员将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新货品开发情况等及时地向相关负责人反映。 3、工作安排 a出差前应对下一段工作做出计划，包括： （1）报告上阶段工作的总结与回顾。 （2）接受上级对下阶段工作的指示。 （3）下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。 b出差前的准备应包括如下内容： （1）外销资料、价格表的准备。 （2）制定出差业务日程表。 （3）各种票据、订单合同的准备。 （5）差旅费准备。 （6）个人日常生活用品的准备。 （四）推销策略 一、自我介绍与打招呼： 1、与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。问好时，态度要真诚，面带微笑；动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。 2、对其他人也要点头致意。 3、作自我介绍时应双手递上名片。 4、随身携带物品，在征求对方同意后，再放置。 5、打招呼时，不妨暄寒问暖。 6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈时，千万不能随便离去。 7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力上前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。 8、注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。 9、准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。 二、话题由闲聊开始： 推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单。所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。 1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。 2、注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。 3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。 4、见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。 5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向公司经营、市场竞争、应用货品等方面引导。 6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等，寻找切入点。 7、在交谈过程中，注意了解客户经营情况、建设进度以及未来发展计划。 8、在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。 9、在交谈过程中，要注意自始至终给予对方优越感。 10、在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。 三、业务洽谈的技巧： 在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。一旦时机成熟，业务经理就可以与对方直接洽谈业务。 1、洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明公司的优势（诸如价格、服务、信誉以及良好的交易条件）。 2、洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方。 3、向客户确定出逐步进购、一次