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价格类型异议 常见价格异议 你们价格好贵啊！ 能不能再优惠点？ 那个牌子怎么比你们便宜三百多？ 人家同样功能的怎么比你们要贵好多？ 这个赠品我不需要，可不可以换成钱抵扣些？ 别人的赠品比你们好多了！ 现在降价快得很，我等你们降价了再买！ 可能背后动机 购买理由--好在哪里？说服自己接受这个价格购买； 习惯—还价习惯，一般还可以再便宜点； 借口—不想买这个价位的； 怀疑—是不是质量有问题； 价格异议处理实例 你们的价格太贵了!—“价格一定让您满意，不过我们先看您喜欢不喜欢再说。” 送赠品对我没太大意义!—“您讲的有道理，您看中的是我们的产品本身。我们产品的价格和功能质量真的都非常好。我们可以再比较一下。” 别人买了三件套还可以优惠,你们这边怎么没优惠?—“每个店情况会有不同，我们也有他们没有的优势，我给您详细说明一下！” 厨房电器经常会降价促销,我等你们降价再买。—“这款电器的技术领先,不会有大幅度的降价,您现在买了现在就可以享受了!” 价格经常降的,我等你们降价了再买!--“其实厨房电器它是时尚的消费品了,降价往往是因为产品款式或功能已经过时。那么您现在买可以享有我们的优惠，也很划算的。而且，在目前同类的最流行的产品里，我们的这款产品价格肯定是很实惠的。” 你说你的价格是最低的,我上次在苏宁看到的就比你低50元!—“每个店情况会有不同，我们也有他们没有的优势，您来了解一下吧！” 品牌认知类型异议 常见品牌认知异议 那个牌子比你们好！ 方太、老板牌子的电器比你们效果好！ 你们这个牌子没什么知名度！ 你们都很少打广告！ 你们这个牌子到底怎么样啊？ 可能背后动机 压价—希望能再便宜点； 偏见—一直都认为某类品牌最好，很难改变这种感情； 自我表现—我对这些品牌都很熟悉，我见多识广； 借口—推脱之辞，不想买这款商品； 怀疑—对我们品牌了解不多 购买理由—对这款商品很有好感，但是要给自己更多理由来做决定 品牌认知异议处理技巧 购买家电等高值商品的大部分顾客会预先想好买什么品牌，但是进店后70%的顾客会改变主意 不能攻击其他竞争品牌，而要重点了解顾客对品牌的看法及背后动机 运用FABE分析表 根据顾客需求强调USP（卖点）UBV （给顾客带来的利益） 品牌认知异议处理实例 买厨房电器就要买方太、老板的!—“他们的也很不错，不过我们也有一些特别的优势，这也要看您的具体需要，是吧？我们不妨来比较一下。” 厨房电器最好是方太、老板的!--“方太、老板也很不错的，其实，任何东西都没有最好的，只有最合适的，要看您的具体需求。我们再比较一下产品吧！” 外观类型异议 常见外观异议 你们这个样子太难看了！ 这款机器的样子不适合我！ 这款放在家里不好看！ 这个外型我不喜欢！ 可能背后动机 压价—希望能再便宜点； 偏见—听别人说窄边框好看，不喜欢宽边框； 借口—推脱之辞，不想买这款商品； 怀疑—担心购买后别人对自己使用时的评价差； 购买理由—对这款商品其它方面有好感，但要给自己更多理由来做决定； 客观—与自己事先想象的样子不同； 外观异议处理技巧 通常外观异议较难处理，特别需要了解顾客背后动机 如顾客对外观特别强调，则不能强迫顾客改变看法，应适时改推荐另一款产品，让顾客通过比较产品来做出决定 如顾客对产品的其它特点都比较满意，并不是特别在意外观，则通过调调顾客最在意的特点带来的利益转移焦点 外观异议处理实例 你们的外观不好看!—“我们买厨房电器除了外观，最重要还是看它的质量吧，不妨我们比较一下！” 你们样子好象不怎样！--“我们的外观是比较新潮些的设计，加上这款电器最大的卖点就是。。。。的功能，价格也非常实惠，卖得非常好呢。” 功能不能满足类型异议 常见功能异议 你们怎么连这个功能都没有？ 你们功能太少了！ 可能背后动机 压价—希望能再便宜点； 偏见—大家都有说这个功能，即使不用我也要有； 借口—推脱之辞，不想买这款商品； 购买理由—对这款商品其它方面有好感，但要给自己更多理由来做决定； 客观—的确需要这个功能，但是却没有； 功能异议处理实例 功能不怎么样嘛！--“您需要什么样的功能呢？” 这么多功能?我不需要这么多!— “您需要什么样的功能呢？” 售后类型异议 常见售后异议 你们金牌电器，维修会不会有问题？ 我朋友说他以前用你们机器，维修服务不太好的！ 你们售后服务好象比不上外资吧？ 可能背后动机 压价—希望能再便宜点； 偏见—听别人讲售后不好，也坚定持负面看法； 借口—推脱之辞，不想买这款商品； 购买理由—对这款商品其它方面有好感，但要给自己更多理由来做决定； 怀疑—以前曾有维修上的不好经历使顾客担心再碰到类似问题； 售后异议处理技巧 当顾客谈到售后异议时，一般是顾客有购买意向，只是在最终决定前担心购买风险，因此促销员要帮助顾客做决定 要用非常肯定的口