销售人员最应该学习的谈判技巧及成功谈判的5个绝招.docVIP

销售人员最应该学习的谈判技巧 要想你服务的公司提高利润：可以从以下几个方面考虑；1）销售人员卖出更多的产品2）扩大客户的预算3）增加客户回头率4）开发新客户5）开发新产品6）不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本7）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。 很明显相比前几条第七条而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往会在涉及价格等的谈判中败下阵来。 ?其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程还真是不少，有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”，也有教你“如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们”等等，但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是根据自己多年的广告媒介销售成功经历以及在为销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应该学习的谈判技巧。?其实这些谈判技巧都是很基础的。?第一：你了解你的谈判对手吗？?了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。?1）你在哪里问？?如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。?2）谁会告诉你 ？?除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员；学会在客户公司内部发展内线；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？?3）客户不愿意回答，如何问？?不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。?第二：价格高开低走也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由；1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。?2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨）?3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）?除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。?第三：永远不要接受对方第一次开价或还价理由1）请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。?理由2）轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊”?相信这样的场景已经重复了太多次 “一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。”?不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”?第四：除非交换决不让步?一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。?任何时候不主动让步。?即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。?理由1）你可能得到回报。?理由2）可以阻止对方无休止的要求。?第五：学会适当的让步技巧1）不做均等的让步（心理暗示客户让步可能无休无止）?2）不要做最后一个大的让步（客户认为：你不诚意）?3）不要因为客户要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”）?4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。?第六：根据场景虚设上级领导销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”?客户面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗？”你还洋洋得意。?把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。?聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。?不要让客户知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈）?你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免客户跳过你找你的领导）?第七：声东击西就是转移注意力在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付