销售流程及问题.docVIP

销售业务流程 （一）、完整接待过程、步骤 客户进门 全体起立，欢迎参观，销售人员迎候 询问看广告还是路过还是其他，在来访登记表述上作记录 询问家住远近 介绍环境和介绍未来规划 强调客户附近也有人来买房 入座（倒水、递名牌） 判断职业、职务、收入等 询问投资还是自用 若投资，则明确金额，在介绍中强调数字概念，强调这类投资额的单位很受欢迎 若是自用，则明确家庭人口，明确户型要求，在介绍中强调切身感受 介绍户型 带看工地现场 带看样品间 带看现场看板 入座，提供楼书、海报、户型 配合现场销控做户型锁定（强调很多客户已选购这种户型） 第一次逼定（强调你喜欢的别人也喜欢，指出为什么此类户型很抢手） 客户如疑问，则严格按照“答客问”来回答 第二次逼定（强调广告期，来人很多，如不订，就不能享受到广告期的优惠政策） 如有抗性，则暗示销控，销控呼叫销售人员到销控台听下电话（同时，销售人员请客户考虑1～2分钟） 再次入座，再次强调卖点 收临时定金 通知销控， 补足定金 提前电话预约签约 （二）、公开销售流程 客人接待（销售人员） ↓ 控台确认房号（销售人员、销售经理） ↓ 申领认购协议书并填写相关资料（销售人员、销售经理） ↓ 填写认购协议书签字（销售人员、客户） ↓ 控台审核、经理签字（销售经理、销售总监） ↓ 身份证复印 （小赖） ↓ 缴交费用（领客人至财务处，小赖） ↓ 控台领礼品、抽奖券、身份证 、按揭应提供的资料（销售总监） ↓ 客户资料存档（销售总监） （三）、各岗位人员须执的资料 1、销售人员：文件夹、笔、计算器、名片、便笺、笔记本； 2、销售经理：认购协议书、保留单、价格表、计算器、认购协议书及保留单申领表、销控表（真实）； 3、销售总监：礼品、摩托车购物券、抽奖券、住宅认购协议书顺序编号表； （四）、项目整体流程 （1）、签订认购协议书 ：交付定金，签署认购协议书，店面定金人民币3万元，住宅定金1万元整，定金最低5000元起收。 （2）如客户需办理按揭，须告之必须携带的资料、办理程序、按揭所须的费用。 （3）、签订《商品房买卖合同》：合同条款商谈、合同签订、交付首付款、收取客户办理按揭所需的资料。 （4）、《商品房买卖合同》到房管局备案。 （5）、按揭手续开始办理。 （6） 客户前往银行签署借款合同。 （7）办理户口 （6）、交房。 （7）、办理产权。 二、楼盘各方面详细说辞 （一）、接待说辞 您好，请问是看房吗（客户回答：是）？您是第一次过来吗（客户回答：1.不是；2.是）？ 请问上次是哪位售楼人员接待您的，（让客户确认原来接待的销售人员）。然后对着控台招呼×××销售人员：你的客户到，请接待。 1、好，我们这边请坐。请问您贵姓（待客户回答——）？我姓林，这是我的名片（递上自己的名片），您叫我小林就可以了。 2、好，接下来让我给您介绍一下我们的项目（拿出文件夹），您看，这是长汀县2006—2020年最新的城市总体规划图。根据规划，未来的长汀将执行“北拓南移”的发展方针，城市南移将作为长汀未来城市发展的“重中之重”，并着重对上面这五个区域进行了划片规划。 您看，这是古城区，也就是目前的长汀县城，这是长汀县城的北部新区，这是南屏山城市生态公园（也就是目前从县城到我们项目路上经过上坡、下坡的那片山地），这是河田副城区，这是河梁新区，又叫南部新城，也就是目前我们项目所在的区域。 根据城市总体规划：到2020年，长汀市区人口要达到35万人，即达到中等大城市人口规模（目前，长汀县城约10平方公里，居住人口16.5万，人口密度是龙岩众多县城中密度最高的），而南部新区，也就是我们项目所在的区域，总规划面积就10平方公里，规划人口15万，目前，新区总投资已超过20多亿元，厦钨稀土、大拇指等上市公司，福建凯鲍、科瑞特、亿嵘集团等知名企业都已入驻。 3、接下来，我们看一下项目具体的位置交通图，您看，这是我们的项目，这是龙长高速公路，这是汀州大道。昌龙·新天地，也就是我们的