销售员如何拿下女性客户.pdfVIP

销售员如何拿下女性顾客 对女性顾客市场的深入分析一：女性有非常强烈的竞争心理 日常生活中或电视剧中往往有这种场面，如果邻居家买辆大型房车时，老婆会催促自己的先生也要购买，来 显示他们并不比邻居们差；或者前面人家的太太身上戴着数十万元的宝石时，自己也想买个红宝石戒指来戴； 或附近邻居的独生子考上了大学，就想尽方法让自己的孩子也能考进去等等，这种妻子的过分无理要求导致 家庭之间的竞争也屡见不鲜。 主要是她们单纯地为了满足其强烈的虚荣心，一旦受到外界的刺激就像点了火的导线一样迅速滋长，而且其 欲望也是无止境的。 “要成为一名优秀的推销员，就得灵活运用这种女性的竞争心理.”如销售某一商品时，就说：“老实说，虽然价 格偏高，但邻居家的太太还是毫不犹豫地买下了。”或者“虽然不方便告诉你名字，但是某一家大老板的太太 已经签了合约”等来刺激。但是面对女性顾客时滔滔不绝地说哪一家如何如何，有时会给顾客留下不好的印象， 认为这个推销员是个滑头、不诚实的人，因而干脆远离，所以推销员刺激女顾客的竞争心理，应适可而止， 察言观色，还应衡量利益得失以后，确定利大于弊时，才果断地行动。女性之间竞争，通常是在与自己有相 当的相当的经济能力、知识、容貌的家庭环境时，竞争的情况才会严重的多，甚至有发展成嫉妒心理的可能。 虽然稍微有偏差，但也可以进行比较。就像钓鱼时，必须要有个诱饵，这一点对各位读者来说也完全可理解。 可是，另有一条鱼进入这一领地找食物，必然会使两条鱼之间发生冲突，原本的那条鱼像是阻止入侵者一样， 与后者展开殊死搏斗。钓鱼者就是利用这种习性，故意把诱饵扔进去，从中可以来个渔翁得利。 钓鱼与业务员的商品推销有许多相似之处，对待女性顾客与渔夫钓鱼也有共同的地方，都是以竞争心与嫉妒 心当诱饵，从中推波助澜，有时女性顾客的态度会猛然转变，时而很露骨地表现于外（指竞争心理），时而深 藏在内心深处，对人对已也表现得关怀备至，笑颜相迎，或者完全无视这一切（把自己内心的不平静不表露 于外）的言行来对待推销员。 对女性顾客市场的深入分析二：大多数女性往往容易情绪波动 不论是处理感情问题，或是日常生活里的其他事物，很多女性表现得较感情用事，应该可以说缺乏应有的理 性吧！从这方面来讲与男性截然相反.随着自己情绪的变化，对人对事时好时坏，因此，与女性顾客面对时， 更需要抓住最佳时机，选一个女性顾客心情好的时候进行销售是相当重要的。 如果一个家庭里有人很可爱的孩子，但是这个孩子是精神失常者，那么这个家庭立即弥漫着悲观失望和前途 未卜的情绪，然面只要有位镇静的妻子，就完全可以驱散这种消极影响。在这时候，从这种悲痛和失落感中 带领全家走出不幸的往往是女性，而不是一家之主的丈夫。此时的女性所表现出的勇气和毅力往往会震惊四 座。从这种意义上来讲，男性显然略逊于女性，男性一到这时候不知是什么原因会使不出平日勇猛。就生存 本能上讲，女性要强于男性，但她们的致使缺点，在于不能很好地控制自己的感情，总之，用一时的感情做 事，欠缺的是没有经过深思熟虑的行动。 无论做什么事，只要女性能孜孜不倦，做任何艰巨的任务，也能完成，但为什么那么多的大企业，若要起用 女性做大企业的决定者，她们仍会考虑女性的感情用事？在竞争激烈的商业场中不容许感情用事，要不然可 能会招来不堪设想的后果。 管理阶层肩负着公司的命运，做管理阶层的女职员经常用自己的情绪对待部下，部下同样地用感情对待上司， 当心情不愉快时，把此种心情带到公务上来，不但影响员工士气，而且会导致工作效率低下。 因此，业务员碰上女性的情绪发泄时，不要与之针锋相对，要尽量迎合她的情绪，才能从不利于自己的销售 环境中走出来。 刚出道的业务员会有这种情况，他们向自己的上司回报“XX 家的XX 太太已经 100%决定加入保险，下次拜 访时，一定能签订合约”，但是这位推销员要注意，这承诺若是出自女性（尤其是太太）恐会有付诸东流的危 险。即使已经谈妥了九成的会谈，临到付保险费的时候也会“经过深思熟虑以后，还是决定放弃加入”等言语 来拒绝，这样的现象并不在少数。更为麻烦的是，一旦有了这种现象之后，千说万说可就由不得你了，她会 始终不改变初衷，任凭业务员汗流满面地进行说服工作也是无济于事。这种谢绝来自女性时，不管你用何种 的甜言蜜语来奉承说明，对方依然是漫不经心的镇静态度，很少会有人要求拿合约书或者收据。就算已经约 定好，有二成的人还是透过电话来谢绝。以上，说了很多女性的坏话，但是有少部分的女性还是例外的，她 们能超越感情，能够很好地管理自己的情绪尺度。例如：被称为“铁娘子” 的撒切尔夫人，就成就了一番事业。 对女性顾客市场的深