论文(Sales Management).docVIP

汽车销售管理（ManagementSales）1、 引言 改革开放以来，我国汽车产业进入了一个高速发展的时期。1978 年全国生产的汽车总量仅有14万辆，汽车生产总值约60 亿元。而2008 年全国生产汽车936 万辆，总产值超过万亿元。从2000 年的产销200 万辆到2008 年产销突破九千万辆，八年时间我国汽车产销均增加了727 万辆，平均年增幅接近百万。［1］2009 年汽车销量为1360 万辆，超过美国跃居世界第一［2］; 2010 中国汽车产销更是双超1800 万辆，继续蝉联世界第一［3］。随着车市的升温，汽车市场的竞争也日趋激烈，汽车行业的竞争已逐渐蔓延到汽车的设计、研发和相关的汽车服务领域。现代企业都很重视销售管理，其根本目的是提高销售额，增加企业盈利销售管理管理过程计划制定销售计划及相应的销售策略 4s店在确定了销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便执行的销售任务，以达到的销售目标。销售部必须清楚地了解的经营目标产品的目标市场目标客户对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划 在制定的时候，必须考虑市场经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在制定的市场营销策略的基础上，销售部制定相应的销售策略和战术 依据计划的销售目标及销售费用，销售部必须决定销售组织的规模销售人员的工作、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划所必须考虑的问题。 销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化，要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标 3.2.2 建立合理的销售组织 销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构，确定销售部门的人员数量，销售经费的预算，销售人员的招聘办法和要求 在销售计划的制定和执行的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售地区，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估，以便 3.2.3制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩 销售人员与目标客户进行接触的最终目的，是为了产品及维持与客户的关系而为带来销售及利润。销售人员的销售业绩，一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外，销售人员所销售出的产品的利润贡献，是销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户，销售人员要这类客户的关系维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是考核因素。 销售部需要按照销售计划去执行各项销售工作，跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况，要检查每一个地区，每一个销售人员的销售任务。问题进行了解处理，指导、协助销售人员在工作中可能遇到的困难，帮助销售人员完成销售任务。销售部为销售人员的工作提供各种资源，支持和励每一个销售人员去完成他们的销售指标 3.2.4评估销售计划的成效销售人员的工作表现 销售人员评估是一项重要的工作，销售部必须确保定的工作计划销售目标，。销售人员的工作表现评估一般包括每一个销售人员的销售业绩，中包括产品的销售数量，完成销售指标的情况和进度，对客户的访次数。销售人员的销售业绩的管理及评估定期的进行，评估的事项订立明确的，使销售人员。评估的结果，对销售人员进行反馈， 销售人员的工作评估最的不检查销售人员工作指标的完成况销售业绩，更的是要销售策略和计划的成效，从中出成功或失败的经验。成功的经验和事例对销售业绩的销售人员应当给予适当奖励，以他们更加努力地做好工作，对销售业绩差的销售人员，应当向他们指出应该改善的地方，据销售人员的工作表现情况和业绩评估的结果，要对公司的市场营销策略及销售策略检讨，发现需要进行改善的地方，应该对原制定的策略和计划进行修订与此同时，也应该对公司 3.2.5制度化 没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步，就必须有相应的制度来约束员工，管理企业。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度，而这些要依靠销售管理者去实施，要通过制定相关的制度加以保证。销售管理制度化是销售管理的基础。销售管理制度化，企业或组织就要制定一套高效、系统、完善的制度。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。（左图：订单模板来自巢湖亚夏东风本田4s店） 3.2.6简单化 管理制度并不是越多越好，也不是越复杂越好，而应该是越精简越好。现代企业的管理追求的是简单化，只有简单的才是易于执行的。销售管理简单化是必要的，因为简单化可以节约资源，提高效率。复杂的销售管理在组织上叠床架屋，在程序上往复循环，在时间上大量