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家具销售终端如何打造赢利的商业模式 一.寻找合适的商业模式 我们知道，商业模式=运营模式+业务模式+赢利模式。运营模式是指企业整合其内部或外 部可获得资源以达到经营高效，成本节约，风险降低的方法，业务模式是指企业创造客户价 值和满足客户需求的方法，赢利模式是指企业利润获取的方法。运营模式连通利润获取。成 本、价值、利润、任何企业运作都是围绕这三者进行的。 中国家具销售终端的竞争聚焦于商业模式的竞争，销售终端的竞争逐步转向创造客户终端的 竞争。关键是我们要把握好机会，选择适合自己发展的战略，就会赢得未来、赢得发展。 1.构建赢利商业模式的思考 我在哪里？企业现处于行业的什么位置，企业现在的状况是怎么样的，企业现在拥有 哪些资源，企业现在存在的问题是什么。 我要去哪里？对于企业家而言，创建企业的目标和远景往往决定着企业最终的发展高 度，对于家具销售终端而言有两点很重要：一个是商业模式，一个是团队。 我如何到达哪里？清晰现状，明了未来，那么最重要的就是如何从现状走向未来。实 现目标的过程，其实就是企业商业模式的构建和运作的过程。 回答清楚这些问题，企业家才会对现实有个清晰的概念，发展和盈利是企业经营之根本，在 自我反思时，从影响终端经营绩效的关键要素看，我们要回答如下问题，才会对商业模式的 构建有了现实的基础。 选择什么样的品牌产品和模式才适合你的经营定位？ 产品怎样组合定位结构更能增强你的销售业绩？ 渠道和位置不佳时，如何提升人气与销量？ 如何有效的低成本、高效率地成功推广品牌？ 如何降低投资规模，实现零库存经营，提升投资回报率？ 如何建立系统化服务标准，提升服务竞争能力？ 如何实现你的渠道增值，实现销售领域延伸和利润增加？ 二.打造赢利的商业模式 赢利的商业模式具有3个特点，必须有吸引力、必须要简单、必须具有持续的赢利能力。那 么在家具销售终端中，究竟有哪些成功的商业模式？我们通过系统梳理典型的赢利模式以及 相关的案例，帮助企业从单一产品、单一模式赚取利润的思维定势中解脱出来，发现一个全 新的利润区，为家具企业打造赢利的商业模式提供启迪与借鉴。 1.产品组合模式 根据客户的需求进行相关产品的组合，使客户满意，增强对客户的掌控力。通过合理的产品 组合，增加新的利润点，摆脱单纯依靠上量赢利的弊端，以差异化的、灵活性的产品组合实 现赢利。我们要时刻铭记：家具不是属于卖场的，卖场只是暂时保管着顾客的东西的销售理 念。 【案例1】 进行产品组合，吸引客户购买 你在家具销售时，针对目标客户群要适时推出家具套餐，突出整体家具购买方案，量大从优 策略，也可采取优惠券、返点组合促销，限时、限量销售，采取不同金额，不同折扣的促销 策略。 [案例2]名牌家具，有效带货 名牌家具由于高知名度、美誉度，满足消费者的需求，是吸引客户的主要产品之一。家具销 售终端在产品组合上用品牌产品来树立公司形象，利用高档名牌效应来吸引购买力较低的顾 客，来带动利润空间较大的非品牌产品的销量，达到名牌产品和非名品的优化组合。 整体解决方案模式 整体解决方案是以客户的消费需求为中心，通过全面的客户解决方案的推出，为客户提供一 站式服务。企业不仅可以顺利地推动产品销售，还可以通过方案的提供来获取溢价收入，近 而巩固客户关系。也就是企业的利润不仅仅来自产品销售，还来自于多方位价值满足以及长 期的客户服务。此外，全面的客户解决方案也是领先对手，形成差别化得有效途径。 【案例】提供顾客解决方案的营销模式 某家具品牌展示厅，不是仅仅展示产品，还根据主流户型，通过设计装修让客户可以看到， 使用该品牌达到的装修效果。如果顾客购买他们的产品，还可以直接获得所展示的装修设计 方案。通过专卖店的客厅装修、书房装修、卧室装修、颜色配置方案等不同，彰显产品的不 同风格，让客户深刻感知他们不是卖家具，而是卖生活方式。 3、低成本营销模式 企业通过在内部加强成本控制，在生产、销售、服务和广告等领域内把成本降低到最低限度， 使成本或费用低于主要竞争对手，从而赢得更高的市场占有率和利润。 【案例】家具包销、定制赢利产品 包销是指经销商就一款或几款产品与厂家签订包销协议，限定功能、质量、包装、价格等。 虽然经销商承担更多的销量风险，但经销商凭借其对市场的掌控完全可以消解这种风险，通 过定制、包销可以更自如的操作市场，从而获取更大利润。不仅满足消费者的需求，而且密 切了与上游厂家的关系，建构了稳固的销售链。 4、卖场爆破营销模式 该模式突破传统销售模式，重新定位市场、整合厂商资源、聚焦客户，点对点，实施精准营 销以达到商场活动客流量、销售额、知名度等颠覆性、爆破式提升与增长。 【案例】某家具博览中心为回馈新老客户，给予市民最大优惠的原则，开启了周年庆的爆破 活动。爆破当天现场的超人气抢购，很多顾客都满载而归！