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东北市场的营销计划与方案 一 市场分析 1 养殖业市场情况 进入21世纪，中国养殖业市场无论从规模总量，养殖水平，品种等方面均有较大的变化。典型的山东，河南，河北，湖南，湖北，江西，广东，广西尤其养猪规模为主。蛋鸡，肉鸡以山东，河南，江苏，河北，黑龙江，吉林等比较密集。牛等反刍，毛皮养殖业均在内蒙，黑龙江，吉林，辽宁，河北等地。随着养殖结构的调整和发展，东北市场（黑龙江，吉林，辽宁，内蒙）鸡，猪，牛，毛皮等养殖均势发展 。 饲料，兽药市场状况 近年来东北市场预混料产品市场有些进展，但还是因为该地区豆粕，玉米等大料供应充足，传统的浓缩料占主导地位，加上养殖集约化程度较低，预混料市场空间有发展但短期内不会有建树。兽药市场相对说禽类，牛羊，毛皮动物等均有发展和前景。特别是吉林以禽药为主，毛皮动物也有发展，黑龙江的反刍及畜禽近年来有所发展。 由于竞争的原因，东北市场的预混料产品价格极低，造成地区性质量不稳，也由于近年来运输费用的增长，75%的公司已成立分公司或办事处，扎根市场，如大北农，伟嘉，德佳，希望，六和，北农大，正大，和美华等等。在市场上有一定的影响。他们的策略也成为局部市场的优胜者。知名预混料品牌销量相对较大，市场占有率高，质量稳定，价格中等偏上，质量档次一搬，小型预混料公司品牌知名度小，市场占有率低，质量档次高，价格中等偏上。销售渠道一般都是经销商达到用户，也有直接作终端到达养殖用户。相对来说，现在的营销决胜终端是最好的策略。 兽药市场比较大，都是以经销商为主，大众化比较好，价格高的产品，质量效果再好，养殖户也不愿用，这是传统上的区域差异。但相互认识了解的可用可销售但赊销现象还是有。这就需要公司在政策上要有新的优势。 二 市场预测 俗话说一年之计在于春，东北市场都是春节过后，养殖行业开始筹划补栏，并且国家政策有很多优势支持农民，大力发展养殖业。经销商也是计划一年的销售，也开始挑选新的合作厂家，说以说开发市场的前景比较好。 三 企业优势（s）、劣势（w）,市场机会(o)、威胁(t)分析 1 企业优势 伟嘉集团是以预混料生产起家并有相当实力的饲料集团，在行业及养殖市场上有一定的知名度，并且又有动保事业产品做辅助，市场潜力很大。凯嘉公司以其做坚强后盾有着一定的影响力。况且其产品在东北市场上是个空白，没有负面及品牌污点，加上有营销公司办事处，减少运输时间及成本，很容易开发市场。 企业劣势 凯嘉公司只是区域性品牌，市场上还没有一定的知名度。没有建立营销网营 营销人才储备少，销售力量薄弱，在市场上没有一定的企业策划及培训、讲座优势。 企业机会 公司借助伟嘉集团的影响力，容易获得饲料人才，易于开发市场，也正是一年的开春时间，养殖形势好转，切入市场时机好。 市场威胁 市场竞争激烈，在部分地区预混料有垄断现象，有的市场远，运费高，时间差长，加上有的市场有地方保护主义，以当地的饲料为主，各种畜禽病发病严重，影响养殖业发展，阻碍饲料、兽药产品的销售。 四 市场定位于目标 1 区域市场：以吉林为中心，辐射黑龙江，内蒙东部，辽宁北部。 2 目标市场：以预混料为主兽药为辅的技术型一条龙理念开发市场。以大型养殖场为主经销商为辅的产品切入理念稳定市场。 五 营销策略 1 产品策略：主要产品3%、5%蛋鸡，2%、4%、20%乳猪，5%牛料预混料为主。次要产品以禽药，大众药切入市场，再成功添加反刍特效药巩固市场。 2 价格策略：中档产品价格，与其他厂家持平或略低，以质量取胜。执行区域产品销售价格，因地制宜。 3 渠道策略： 决胜终端。养殖场为主，经销商为辅，不同产品不同策略。 4 促销策略：价格折扣，激励销售，技术培训及联谊会（公司定）。广告，公司形象手册、产品说明书，条幅等，参加区域市场行业展览会。用户促销培养示范养殖户。 六 竞争策略 区域优秀预混料品牌为目标竞争对手，主攻大型养殖场，进攻区域优秀二级经销商，抢夺市场份额。 七 费用预算 业务代表费用可根据公司政策执行，平均每吨在400—500元，兽药平均每千元销售在10%--15%，可根据市场情况定。 八 营销管理 1 人员配置：吉林—公主岭一名，长春周边农安—德惠一名，四平—辽宁一名。共计三人。黑龙江：哈周边一名，佳木斯地区一名，牡丹江一名，齐市地区及内蒙东部一名。共计四人。设立内勤一名，兼管库房，业务往来（工资在 800---1000.），所有员工可有我来主管或由公司定。我本身也开发市场，有一定 的待遇和管理费用。其他人力可现在招聘，这些人专职来做公司产品。 2 业务管理：可根据公司的制度来约束，也要切合实际。建立业务管理档案，考核目标，业务发展进度，时间规范，业务能力，服务水平等。 3