论饲料企业营销人员的激励与考核.docVIP

论饲料企业营销人员的素质与管理 张利庠、王建军 中国人民大学工商管理学院博士、饲料营销专家 当饲料企业的产品质量过关以后，营销就显得格外重要。而企业营销水平的高低直接取决于营销员的素质和管理水平。然而，令人担忧的是，目前饲料企业营销人员的素质与管理是相当薄弱的。因此，研究饲料企业营销员及其管理过程中出现的问题、找出原因、提出解决的办法，是本文要重点解决的。 目前饲料企业营销人员及其管理中的问题 目前饲料企业营销人员水平参差不齐，营销效率急 待提高。 目前饲料企业普遍重视营销，下大力气招聘营销人员，甚至不惜重金去挖营销骨干，导致营销人员数量激增，营销管理如果跟不上，就会出现在专业营销问题上的“群众运动”。在我担任顾问的一个企业里，预混料营销人员竟达２００多人，但其中月回款额在2500元以下的占80%，只有18%左右的营销人员月回款额突破5000元。这就造成了营销效率极底，不仅限制了企业的发展，而且优秀的营销人员不愿与劣质营销员为伍造成优秀营销员跳槽。 目前饲料企业营销人员素质不高，急待由业余选手 发展成为职业选手。 作为职业选手的未来饲料企业营销人员应该具备三种素质六种职能。三种素质是“工程师+销售员+职业精神”。工程师是指应该懂得畜牧兽医、养殖技术、动物营养等专业知识。销售员是指应该懂得市场营销、销售心理学、公共关系学和交际礼仪方面的知识。职业精神是指敬业、责任、团队、创新和学习。职业精神还包括“情商”（EQ）因素，如营销人员应该具备十五条心：爱心、信心、耐心、关心、诚心、良心、恒心、决心、专心、小心、虚心、真心、热心、安心、留心。职业选手的营销员应该具备六大职能：管理市场,引导消费,拉动商战、收集信息，服务客户、企业文化宣传。只有这样的职业选手才能发挥五网合一的营销网络的功能。营销网络=销售网络+服务网络+商情网络+宣传网络+客户网络+物流管理。这是营销员的理想状态，并非一招聘就要他们符合这些标准，而是在销售的实践中逐步培养他们。我们经常举办的王牌营销员全封闭强化训练营，就是培养营销员职业选手的一种方式。 如果营销员的素质达不到，劣质营销员会有四大危害：浪费工资和企业营销费用；影响客户对企业的信任，如果客户不信任企业，即使王牌营销员也要加倍努力才能改变客户的印象。劣质营销员做业务，还不如不做业务；影响企业形象；错失企业机遇。因为市场就这么大，你不去攻占别人就会攻占；而新产品的上市最佳时间是一年半左右。如果因为劣质营销员而痛失企业发展良机，这才是最大的损失。 3、饲料企业营销人员结构不合理，应该形成“管、带、干”三三制结构。 目前饲料企业营销人员跳槽现象严重，变动频繁，新招人员数量过多，造成新、老、管理人员结构不合理，营销团队建设困难。 合理的营销团队，应该新招人员占三分之一，他们思想活跃、接受新事物较快，朝气蓬勃，但经验不足；老业务员占三分之一，他们经验丰富、但旧习难改，创新不足；各级营销管理人员占三分之一，他们实现市场管理和销售组织的作用，也能做业务，营销的作用要靠他们引导实施。 饲料企业营销人员心理问题严重，急待心态调适。 饲料企业营销人员心理问题严重，主要表现在：没有危机感，责任感，混一天算一天；对企业发展没有信心：能干则干，不能干则走；与其他公司攀比待遇，过于急功近利；对前途迷茫，信心不足；畏难情绪严重；由于长期出差，家庭生活矛盾激化，心理负担过重。 饲料企业营销人员心理问题严重是导致营销业绩下降的又一原因，营销人员心态调整可能比销售技巧更为重要，在我们过去的培训课程中，一天一夜时间的营销心态调整课程是最受欢迎的。 4、饲料企业营销人员管理混乱，急待由目标管理向过程和目标并重管理过渡。 饲料企业营销人员管理混乱表现为：（1）个人职务消费的余地与弹性很大，造成浪费和漏洞。比如业务用车、手机费、工作餐费，都是难于界定与控制的。（2）与终端销售商作交易搞联盟。有时当上级考核库存时，他们会提前与经销商进行“倒库”，打时间差，逃避考核，最终导致企业利益受损，个人利益增加。⑶个人主义膨胀。只要你卖得好，就会有钱、荣誉和权力。有时一个业务员业绩较好，这时他就容易自以为是，不承认在其成功的背后有企业、品牌、组织、资金的支持。这样组织效能就降低了，营销部门容易成为一个一个独行侠的舞台。⑷小团体利益膨胀。例如某公司的各代表处都在争取更大额度的流动资金，其中有一条就是他要扶持经销商，这就有要“预支”的意思。但这件事如果把握不好，它就会变成一种谋利手段。⑸营销人员一月开一次营销例会，制订好目标后，就跑到市场上去。去干什么、干了多少、在哪里干的，企业都一无所知，缺乏对营销人员的过程管理。⑹营销人员没有形成在企业文化指导下的营