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如何黏住客户 鼎镒贵金属内训 单击此处添加标题 一旦被我瞄准的客户，就很难从我手中溜走。对于潜在发展的客户，我们更要用心经营，即要像情人一样紧追不舍，所以，我认为客户是老婆，需要终生服务，而潜在客户，则要像情人一样，需要紧追不舍! 你在开始向潜在客户推销之前，必须要打破他/她占主导地位的局面，你必须让客户听你讲述，必须让其将注意力集中到你身上。事实上，现在每个人都很忙，所以，你的电话对陌生客户而言通常是一种来自主要工作之外的干扰。 为了吸引客户的注意力，你必须向客户提出问题或是提出某个想法，意在表明你的产品或服务可以很好适应客户的特殊需求或需要。你必须在你和潜在客户开始交谈时回答他的第一个问题，那就是“为什么我要听你说”。举个例子来讲，在向一位客户进行推销时，你可以这样问：“投资黄金月收益率可达到3%---5%，年回报率30%以上，你愿意了解一下吗？ 潜在客户找到后，就要筛选合格的潜在客户。我认为，合格的潜在客户必须具备三个方面的条件：一是购买力;二是决定权;三是有需求。这三个要素缺一不可，只有当客户同时具备这三个方面的条件，才是我们的合格的潜在的用户。我们才能进行销售四步的工作，即：建立信任;展示产品;巧解异议;促成销售。 俗话说得好：“女人最怕缠，男人最怕黏。”销售说到底很简单，就是看谁能黏住客户。正因为信息不对称，人们对事物的认识迥然不同，甚至是天壤之别，于是沟通产生了效果，传播带来了价值。黏住是持续沟通的结果，也是传播的魅力所在。黏住客户需要技巧和方法的。 一个的观点的价值能否发挥出来，关证件在于有多少人接收这个观点，并因此而采取行动。曾经有人推荐过一本书，叫《让创意有粘性》，其中讲了6个成功的法则：简约、意外、具体、可信、情感和故事。 法则一：言简意赅 简约=核心+精炼 虽然《文心雕龙》告诉我们“文不得删字不得减”，但简约毕竟会让人记得牢，传得快。创意越是简介、出人意料，就越富有粘性。举例: 1992年比尔克林顿竞选总统的例子。政治上原本简化外加作风上“性丑闻”频发的克林顿先生按道理来讲是不能胜过打赢了海湾战争的老布什。在幕僚的建言下，他喊出了“应该抓经济、蠢货”的简单口号，一下子就将老布什的优势推到殆尽。 法则二：用惊奇吸引客户注意；用兴趣维持客户的注意力。 直接向客户提出问题引起客户的注意和兴趣。当然所提的问题必须是客户感兴趣的和关心的问题。传说一娱乐节目主持人问女嘉宾：“男人为什么吃伟哥？”全场目瞪口呆。女嘉宾做害羞状，半分钟后才弱弱的回答：“想—不---出来”。主持人随之一愣，转而恍然大悟：“哦---很对，你大得很对。” 全场哗然。 法则三：形象具体，让客户听得懂、记得住。 所有的人对钱都会感兴趣，赚钱和增值保值的方式容易引起客户的兴趣，并列举成功的范例。销售时提供给客户的一些有影响力的信息，诸如公司规模、公司的注册资金、公司的技术支持等信息。 创造新的推销方法与销售风格。用新奇的方法来引起客户的注意力。创新方法、创造需求。 法则四：让客户相信你极你提供的产品和服务。 碳素和好奇是人的天性。利用产品的自身特点引起客户的好奇心。捷达是技巧性的将产品介绍给客户。账户的操作最能引起客户的兴趣。为了强化顾客相信，可以利用人贪小便宜的心态。赠品就是利用人性的这一弱点对产品的推销的，顾客不会拒绝免费得东西，利用赠品作为敲门砖。 法则五：谈感情，关心在乎客户 经验不足的营销人员常常遇到这种情况：当你使出浑身解数，口干舌燥的陈述一番后，才发现你所销售的对象并不感兴趣。对于有经验的销售员来时，他们往往能够第一时间抓住顾客，其中情感交流，关心客户，在乎客户很重要。其实每个人都喜欢听好听的，客户也一样，善于赞美可以拉近客户和你之间的距离 法则六：讲故事，激发客户采取行动 讲故事的营销方式很凑效。站在客户的立场上，通过讲故事帮助客户消除心中的焦虑和抗拒，并将客户带入自己的销售节奏中去。特别是突出天通金的优势和特点。让客户听完故事后自觉的产生购买行动。 客户的信任来自哪里，这就是我这里所说的对客户实施攻心术。 攻心攻在何处——服务至关重要 。 * LOGO * * LOGO * P o w e r B a r 中国专业PPT设计交流论坛 * LOGO