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如何有效传递保险讯息 课程大纲 应向客户传达什么讯息? 如何引起客户兴趣? 如何有效传递讯息? 原则——运用感性诠释理性 保险产品的特性 无形的 无法试用 无立即的利益 感性是激发客户需求的基础 产品的成功销售是以情感沟通为前提的 应向客户传达什么信息 人生三大烦恼: 如何引起客户兴趣 传达为他着想的信息； 引发客户思考； 激发保障需求； 传递为他着想的信息: 急用现金 提供保障 引发客户思考： 花无百日红，人无千日好 风险的客观性与不确定性 未来的养老风险与医疗风险 激发保障需求 肯定赞美客户有责任心 每一个人都希望家庭美满幸福 保险销售话题 健康方面 意外事故 家庭责任 子女教育 快乐的老年生活 如何有效传递信息 善加利用故事或第三人经历； 周边的人，因医疗费用的困扰 电视、报纸等相关话题（养老、医疗） 保险生活化 用图形加深印象； 五种感官在信息接收程度上的差异： 视觉：60% 听觉：20% 触觉：5% 嗅觉：3% 味觉：2% 用数字强化印象； 用图形、数字加深强化印象 举例说明： 张先生：30岁 月收入：2000元 月消费：600元 60岁退休 活到80岁 30－－60岁共挣钱72万元 60－－80岁共需养老金：154000元 如果张先生在45岁发生意外， 那45岁－－60岁之间挣的36万元没有了，那就更不用说60岁－－80岁间的养老费用了！ 用图形数字加深、强化印象 效用媒体介绍 保险观念图片 大病发病概率与花费 剪报 公司实力展示 个人成绩展现 其它 结束语： 以客户利益为焦点， 用专业和爱心经营客户 新人育成之岗前培训 * * 保障的观念: 爱心与责任感: 活得太久 走得太早 中途波折 保险是： 灭火器 防盗门 蜡烛 备用车胎 …… 只要有我在,我就能照顾家人. 即使我不在,我也能照顾家人! 30岁 45岁 60岁 80岁 45岁 60岁 80岁 × ？ 30岁 36万 36万 养老金 × * *