新业务员的辅导方法及激励2.pptVIP

经营计划 组织增员 训练辅导 会报管理 事务处理 活动管理 领导统御 如何建立组单位人际关系 增员来源 增员选才标准 增员选择的过程 增员工具种类的使用 结 论 常规话术的四要点 目标锁定 接 触 建议书说明 促 成 计划与活动 主顾开拓 接 触 前 准 备 专业化推销 辅导方法 售 后 服 务 规划过程所包含的步骤 Ｄ－Ｏ－Ｍ－Ｅ Diagnosis 诊断 　 目前的情况如何？ Objectives 目标 决定自己想达成什么 Methods 方法 决定自己要如何去达成 Evaluation 评估 安排定期追踪的流程及进度 目的：主管学会有效的辅导方法， 　　　重新体会当新人的心境及历程 目标：提高留存率，人均产能，健全组织发展 过程：二天 要领：辅导手册运用方法，分组讨论，报告 　　　D、O、M、E，高度参与，角色扮演 收获：成为专业的行销主管，组织稳健， 　　　收入增加，教育事业成功 专业化推销辅导方法 专业化推销辅导方法 五大构成 1.辅导目标 2.事前准备 3.辅导活动 4.辅导重点 5.检查点 专业化推销辅导方法 七大检查点(check point) 1.计划与活动 2.主顾开拓 3.接触前准备 4.接触 5.建议书说明 6.促成 7.售后服务 新人引导表 课程题目： 新人要 做什么? 主管如何引导? 为什么? 如何做? 可能遇到 的问题？ 怎样引导 新人？ 1.填入想到的名单，不做任何过滤 2.分析名单来源 3.按表格填写各项资料 4.分级排定拜访优先顺序 计划100 要领 有寒喧、赞美 有方向性 有数量要求 有结果 容易接近的 见面次数多的 熟悉程度高的 寒喧的要点 Introduce 自我介绍(公司、自己、介绍人) Compliment 简单恭维 Interest 　引起兴趣 Ｉ－Ｃ－Ｉ 寒喧的方式 1.与客户聊天,聊出亲切感 2.向对方表达支持性语言 3.表达自己的专业形象,产生信赖 表达支持性语言常用话术 1.当对方情况良好时，赞美他：真不简单··· 例:你工作这么忙,还给小孩辅导功课，真不简单 2.当对方情况普通时，肯定他：看得出来··· 例：看得出来，你是一个很有爱心的人 3.当对方情况不佳时，安慰他：那没关系··· 例：那没关系，我知道你已尽力了 接触时的注意事项 　　交浅言深 　　言多必失 　　衣着与相接触的客户相吻合 　　不可不懂装懂 　　热情、真诚 结论：接触的过程中 　　　　　推销的不是教育 　　　　　　　而是你自己 接触的要领 建立与客户的共同感 消除准主顾的戒心 善用问话，专心倾听， 适时适度回馈推销自己 避免争议性话题 说明完毕后， 如何导入close ＂陈先生，你认为这样的保障够不够？＂ ＂这样的费用可以吧！＂ 前 言 促成是推销的目的 你无法得到酬金，除非你交易成功； 你无法交易成功，除非你签下合约； 你无法签下合约，除非你与客户面谈; 你无法与客户面谈，除非你去拜访他 促成的方法 激将法 推定承诺法 二择一法 威胁法 利诱法 行动法 主晋－* 单位成员眼中的主管 1.值得信赖 2.为人谦和 3.处事公正 4.效忠公司 5.生活严谨 6.乐於助人 7.知识丰富 8.知过能改 9.健康活力 10.计划、执行 成功业务主任具备的条件 1.思想观念正确且积极 2.具有良好专业化的形象 3.具有培养人才的欲望 4.有执行公司制度的能力 5.重视团队表现、群策群力 6.工作计划、计划工作的执行力 7.辅导业务员的能力 8.良师益友的教导 1.增员 2.辅导 3.教育与训练 4.单位业务活动规划 与执行的工作 5.报表管理工作 6.激励的工作 7.展业的工作 工作训练化 训练工作化 主管的工作 一、经营计划 二、组织增员 三、训练辅导 四、会报管理 五、事务处理 六、活动管理 七、领导统御 八、人际关系 组 的 规 划 与 执 行 天 龙 八 部 年度业务计划 各阶段业务计划 经营绩效评估 个人业务计划 行事历制作 在增员时，主任应有以下的认知： 新人认用资格、条件 熟悉基本法及有关规定 积极推销天才乐园事业 不是同事就是客户 下列状况时，主任应执行组 单位的衔接训练: 新人完成基础培训课程后 新商品发表时 代理人考试前 缺乏推销技巧时 会报目的 与主管有关的会报 会报型式 主持业务会报原则 主持业务会报运作方式 人事方面