市场销售策略.docVIP

销售策略 综合GPS市场静态情况和市场动态情况，为了使销售过程更加有效、更加快捷并能更好达成销售目的而草拟此文案。其中包含了销售前期准备、销售公关、怎么做销售以及售后的一些问题。 销售前期准备 结合前期市场情况及客户反馈信息及GPS市场变动情况将前期准备工作分为以下几点： 拜访前准备工作。 初步拜访前准备工作。 攻关拜访前准备工作。 各点需要准备的信息细则及信息准备的目的 （一）、拜访前准备工作 1、细则 1）、客户名称、地址、联系电话、联系部门。 2）、客户企业性质（如：国营企业、私人企业、大型集团、个体户·······） 3）、客户公司规模大小、公司经营状况、公司管理体制、经营项目、财务情况） 4）、客户车辆信息，包括：车辆总、车辆运用类型（直接可以体现是出是否对我们的产品有需求）。 5）、客户公司企业文化和该公司最近的新闻动态。（了解到这些东西可以增加我们在前期谈判过程中的谈资，并且客户会感受到我们的诚心）。 6）、了解关键人和关键人联系方式。要想一开始就找到公司的关键负责人是很难的一件事，但是这也是我们必须要去做的一件事。这就考验到了我们业务员在前期接触中的能力了。无论是通过怎样的方式我们都必须得把关键负责人找到，就算我们拿不到关键负责人的电话，但是我们也一定要知道关键负责人是谁。 7）、思考拜访时会发生的事情，根据客户企业类型分析见面时客户将会问什么样的问题，对客户需求做前期分析。这就是所谓的预见性，我们要在前期搞清楚客户对于我们这个产品的需求点在什么地方，只有这样了你才能预见客户会问到一些什么问题，但这些仅仅是所谓的预见，各种各样的人都有，当你真的和客户见面后你会发现客户的类型和你前期预见相差很多，有可能前期所做一切准备都白费了。 8）、对公司产品类型、功能、功能作用做好熟悉，能够做到针对客户需求分析对应功能并随口就有。现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率1、执著： ，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场领域也是如此，执著是一个优秀人员首先应该具备的素质之一。 　　2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的人员来说信心更为重要。如果对自己或所的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。　　 　　3、热情：一个人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。 　　 4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。 　　 5、不断学习：现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的人 员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。 　　如果你具备这些素质或正在向上面提到的标准而努力，并且抱定决心要在这个岗位上做出一翻成绩的话，请参考以下10点技巧。这些思维方式与技巧可以帮助人员提高水平。 现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。大客户不同于一般顾客，其专业性要