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犹太人法则 我对房地产策划营销的定位是：全面介入代理项目，甚至深入到产品的开发设计阶段。因为“能赢得设计大奖的建筑，不一定能给开发商带来利润。策划公司的任务是帮助开发商带来利润，只有帮助开发商实现利润目标的产品才是“完美”的。我说的“完美”更多的应该是表现在产品与市场需求的吻合上，而不仅仅是设计艺术和技巧上的完美为止，满足消费者和市场的需求被放在决定性的位置。 细分市场，寻找项目的目标消费群。凡是参与策划的楼盘，我都希望在正式开工前，就能找到目标消费群，然后根据这部分人对房产的具体要求进行设计施工只有这样，我们的产品才能真正面对消费者。 房屋功能和居住环境的好坏，是新楼盘能否激起消费者购买欲望的关键。房屋功能还要根据各地的消费习惯有所调整，一般来说，客厅没有必要太大，但根据户型设计，也有相应的最低标准。投影电视要求收看的最佳距离是5米，因此，客厅宽度必须在5米以上。任何类似细节的忽视，都可能影响到整个项目的成功。 居住环境，分为有形和无形两个方面。有形环境的营造要简单得多，但开发商能否寻找到文化追求为主要内容的无形环境、氛围诉求点，则是直接影响整个楼盘销售的关键。在现有的小区已经具备较为完备的生活功能以后，下一阶段，消费者将会在这一平台上提出文化氛围方面的精神追求。谁能在这方面找到好的卖点，谁就成功了一半。 创新是产品能否达到“完美”标准的重要一环。 作为现阶段国人消费最大的“大件”，绝大多数住房消费者购房就像结婚一样谨慎——苦苦寻觅真正适合自己的另一半。我认为房地产策划营销工作，就是帮助消费者实现梦想，即使那些并没有立即购买的潜在消费者，在全面了解其要求后，一旦碰到合适这部分人的楼盘，都有必要向他们重新推介。产品再好，也离不开广告宣传和媒体炒作。 凡是消费者想到的，我们都已经做了，消费者没想到的，我们已经想到了。 通过银行建立客户网络，目标是直接指向银行职员。与银行职员接触的人消费水平普遍较高，而银行职员的口碑推介往往能让这部分人潜在的购买欲望变成实际行动。 银行客户网络就是：充分利润用银行职员的口碑宣传，对月消费过万的潜在客户进行重点推介，在时机成熟后由专业销售人员介入。这个网络优势有两点：一是销售人员投入精力少，基本上都已经有明确的购买意向后，楼盘销售人员介入；二是命中率高，这部分高消费的人购买欲望相当强，只要房产能打动他们，他们都有可能心甘情愿地掏腰包。在实际操作中，发展商一般会给中介者提供1到2个点的折扣。 一般来说，决定一个楼盘价格的因素主要有四方面：一是发展商的成本；二是当时市场的承受能力，这与各地经济发展水平密切相关；三是楼盘形象，包括开发商的企业和品牌形象，也是影响楼盘价格的重要因素；四是项目要求的销售速度。价格策略的灵活使用，尤其是一些恰到好处的小技巧，往往能起到四两拨千斤。 为了给楼盘带来够旺的人气，企业采用了多层一口价的促销手段：5至10层，不论朝向和楼层，一律同价。一口价房子卖空后，蜂拥而至的市民，很自然地根据各自的消费能力，在高层和低层建筑中选择自己喜欢的房子——这才是营销策划人员真正的目的所在。 一些常用的促销技巧，如低起价格搭车价，并不会真正降低整个楼盘的价格，包括一口价，实际上，所有这些价格策略都是以有限的让利为“诱饵”，吸引消费者在“优惠”楼层销完后，购买其他没有优惠的房产，从而拉动整个项目的销售。 楼盘扩大：政府、发展商、媒体一个都不能少。 楼盘扩大过程中，对发展商而言，除了把“面子”上的事做足外，更深层次的是，什么样的地段应该修什么样的楼，要追求品质的个性化，而非一同化。 仅有发展商自身的努力是远远不够的，只有政府和媒体都参与其中，共同营造出一种消费的氛围，楼市才能得到真正长足的发展。对政府而言，可以实现拉动内需、发展当地经济的目标；对媒体而言，可以得到自己想要的广告和读者的认同；对发展商而言，可以完成楼盘推广，实现利润目标，同时还可以提升发展商自己的品牌。 市政的先行是楼盘推广的前提。而媒体要做的是引导消费者，以健康的心态购房，激发他们的消费信心和能量。再加上发展商过硬的产品，三者协同作战的结果必然是多赢。 希望往往萌生于偶然。 麦当劳的快速扩张源于它这么多年在发展中的自我完善，一切已经最大限度地简单化和标准化模式，可以高度复制。 采购制度：财务管价格、厨房管质量、采购管渠道，形成几个部门环环相扣、相互制约、相互监督的一整套专业采购体系。 理解、尊重和关心的驭夫术。 企业将名人的大众好感移情到产品，特别是新产品，能使产品乐于被消费者接受，在产品上市初期是可行的。 以名人为产品命名，请名人做广告的事并不鲜见，但是很多企业忽视了产品和名人的关联性。 在激烈的竞争中，只有塑造独特的文化形象，表现鲜明的品牌文化，才能提高产品的附加值。 当产品已走过了初级阶段，名人效应不可能为企业带来永久的美誉