课程4：风险与危机环境下的大客户的开发与维护2天.docVIP

风险与危机环境下的 ---大客户的开发与维护 从政府部门到商业企业, 从公众人物到平凡百姓, 任何组织与个人都无法回避危机所带来的风险; 在风险与危机日益频繁地出现之后如何应对, 已成为企业管理者们不可回避的挑战. 没有经历过危机考验的企业不算是真正成功的企业, 没有危机意识的人更不能成为优秀的管理者; 国际上优秀的知名企业之所以能取得今天的成就, 就在于在其成长的过程中把握住了几次关键的发展机遇, 同时也能在面临危机的关键时刻, 及时调整, 化危情为机遇, 促进自身的持续稳定地增长. 此次讲座通过对部分国际知名企业的案例讨论, 分析与归纳出在风险与危机的环境下, 如何有效地开展我们的市场营销工作. 前言 危机与危机管理 何为危机 危机面前容易出现的错误 如何在思想上正确对待危机的出现 如何具体处理所面临的危机 事先预测 迅速反应 尊重事实 承担责任 坦诚沟通 灵活变通 针对大客户的销售流程一．现代大客户采购流程分析1.“谢绝推销”的启示市场经济，客户自我意识强了，买方市场 2.客户关心的是什么能否提高生产力能否提高办公效率技术是否先进花费是否物超所值产品是否可靠（产品，个人及公司）例子：小组讨论：1）在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”？　　 　 2）你认为“谢绝推销”的根源是什么？　　　　　3）你认为都有哪些