客户关系管理实训.docVIP

社会不断发展，人们生活水平不断提高，从而或使人们对吃穿住行都有了进一步提高，对自己的需求日益增长，主要表现在房屋、交通工具······ 一、产品介绍：蔚蓝装修公司成立于2009年，位于xx区xx街xx号拥有198平方米，专注于对家庭的简单装修，如墙面、地砖、吊顶等装修，引进了台湾先进的漆墙技术。以“简惠优”、“农家乐”为核心产品，形成了对不同消费阶级的解决方案。是目前对当代大学生、80、90后、乡镇居民最有吸引力的装修公司。我们公司最大的优点是为客户省心、省力、省时、省钱，并提供装修保险。 二、潜在客户描述：1.因现在刚出社会的大学生，准备结婚买房的80后，并不是很有钱，在装修房子时，他们更侧重于物美价廉的产品，要求以最小资金做到最优装修。通过我们对大学生的调查，我们了解到，目前刚出社会的大学生由于经验尚浅和资金问题，对装修方面的需求并不大，所以绝大部分都是简单装修，但是他们对装修的质量又有一定的要求，所以我们公司针对这一系列的客户，提出了“简惠优”方案。 2.农村改善环境做装修的大多为老年者，或在外打工为老家父母妻儿准备，则更侧重于舒适、安全、便捷的环境。通过对乡镇市场的调查，我们了解到，乡镇的客户多为在外打工的年轻人为留守儿童和年迈的父母建造新屋或翻修旧屋，他们的要求多为舒适,安全,便捷的环境。对资金，装修的要求都不高，所以我们提出了“农家乐”方案。 三、获取新客户的方法： （一）获取新客户的方法 1.直接购买法 2.直接访问法 （二）情景展示： 第一幕： 今天我们的工作人员在xx小区物管处获得了一些购房但还未装修的客户的资料，我们的销售人员在当天下午致电了这些客户，向他们介绍了我们的装修套餐。 销售人员：小张 客户：王先生 拨号中······ 小张：您好！请问是王先生吗？ 王先生：对，我是。请问你是谁？ 小张：我是蔚蓝装修公司的销售人员，请问您现在有时间吗？能不能耽搁您一分钟的时间，我为您介绍一下我们公司的装修套餐。 王先生：一分钟？？好，你讲。 小张：我们了解到您刚买了一套房子，尚未装修，我们公司有专门针对刚出社会的大学生所制定的一套“简惠优”装修方案，即简单、实惠、优质。我们有专门的设计师根据您的需求免费为您量身定做一套设计方案。 王先生：免费？ 小张：对，是免费的。而且我们装修公司在为您装修时提供一条龙服务，即设计方案、原材料购买、装修、售后服务。如果您还有其他需要的话，可以与我们沟通，我们会最大限度满足您的需求。 王先生：你们公司叫什么名字来着？ 小张：蔚蓝装修公司。 王先生：怎么从来没有听过呢？不会是骗人的吧？ 小张：王先生，您放心，我们绝对是实名注册的正规公司，在xx区xx街xx号，欢迎您随时到我们公司咨询，绝对值得您信赖。 王先生：那你再为我介绍一下你刚刚提到的方案。 小张：我们为您提供的方案是“简惠优”方案，以最低的价格实现你最大需求，王先生请问您是一个人居住吗？ 王先生：不是，和我女朋友。 小张：那我们会为您设计适合两个人居住的温馨甜蜜的风格，装修所用的材料您可以选择我们为您提供的，也可以自行选择由我们帮您购买。 王先生：那你们提供的材料靠谱吗？ 小张：王先生您放心，我们所使用的装修材料比如油漆、木材等，都是经过国家安全检测的，绝对安全。 王先生：你不要光说得好听，到时候装修得漏洞百出。 小张：王先生，这个您放心。我们保证不会有这样的情况发生。要不您看您什么时候有空，我们带些样品过来给您瞧瞧？ 王先生：嗯·····那这个星期天下午你再给我打电话，我们确定在哪见面。 小张：好的。谢谢王先生！那我到时候再和您联系哦。祝您周末愉快。 王先生：好的。再见！ 小张：再见王先生！ 第二幕： （经过销售员小张与王先生的沟通，两人相约于5月20日下午2：00在xx小区附近的咖啡厅见面） 小张身着白衬衣，深蓝领带，黑色西裤，黑色皮鞋，拿着公司的样品和宣传册，于5月20日下午1:30分到达咖啡厅。 半个小时后，王先生身着一身卡其色休闲服到达。 小张：您是王先生吧？您好!（起身与王先生握手） 王先生：您好！小张对吧？ 小张：对，我是蔚蓝装修公司的小张，非常感谢您百忙之中抽出时间来见我。 （这时，王先生与小张各点了一杯咖啡） 王先生：因为我赶时间，我们现在就赶快把这个事情了结了。 小张：好的！您看一看我上次为您介绍的“简惠优”方案的资料。 王先生在看资料中······ 王先生：我仔细看了一下你们的资料，还行，但不会因为价格便宜就偷工减料吧？ 小张：不会的王先生，因为我们的原材料都是从厂商直接订购，所以比外面商家卖的都要便宜，但都是国家安全检测的产品，质量保证，我带了些样品过来，你可以看一看。 王先生看样品中····· 小张：这里还有一些以前我们装修过的房子的照片