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上海国美电器有限公司与 佳能株式会社 谈 判 策 划 书 ? ? ? 姓?名：第九组 学?号：冯子群2010101276 董翠翠2010101277 侯林燕2010101279 贾滢婷2010101300 班 级：2010国际经济与贸易2班 ? 目录 一、谈判双方公司背景 二、谈判主题 三、谈判团队人员组成 四、双方利益及优劣势分析 谈判内容 六、程序及具体策略 七、准备谈判资料 八、应急预案 一、谈判双方公司背景 甲方（我方） 上海国美有限公司 2009年，国美电器入选中国世界纪录协会中国最大的家电零售连锁企业。在各城市设立了 42 个分公司，及 1200 多家直营店面。 国美坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。2011年9月，《福布斯公布 2011年亚洲上市企业50强榜单，国美电器位列第14位，成为亚洲唯一入选的家电零售品牌。 乙方（对方） 佳能株式会社 佳能Canon是佳能株式会社旗下的品牌，公司总部设于日本东京，始创于1933年，是一家致力于图像、光学和办公自动化产品的日本公司，产品包括照相机、摄像机、复印机、传真机、影像扫描器和打印机等。佳能在中国的事业开始于上个世纪70年代末。中国政府与公司高层领导人的互访，为公司在华事业迈出了坚实的第一步，从此与中国的合作也由此拉开了序幕。二十多年来，公司在华事业伴随着中国经济的繁荣而成长和发展起来，公司的“共生”理念正在中国结出硕果。1997年，中国分公司在北京成立，开始负责在中国的投资及其他相关业务。今天，Canon已经在大连、珠海、中山、苏州等地拥有包括生产、研发、销售在内的12家现地法人机构，在华投资总额已累积超过10亿美元，拥有员工3.5万余人，通过技术转让及外汇创收为中国的经济发展做出贡献，在众多的外资企业中名列前茅。 二、谈判主题 1、甲方向乙方购买佳能5D MARK Ⅱ数量，主要价格和数量折扣情况。 2、货物的结算时间及方式。 3、定金支付，违约的赔偿问题 三、谈判团队人员组成 首席代表：，公司谈判全权代表 负责人：董翠翠； 财务顾问： 负责重大问题的决策 负责人：冯子群； 技术顾问： 负责技术问题 负责人：侯林燕； 法律顾问： 负责法律问题 负责人：贾滢婷； 四、双方利益及优劣势分析 甲方利益： 1、用最低的价格购进相机赚取利润。 2、有过合作，希望与乙方达成长远合作，有利于降低成本。 乙方利益： 用最高的价格销售，增加利润。 希望与甲方达成长远合作。 甲方优势： 国美电器是中国最大的一家家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业，信誉度高，实力雄厚。 国美取消了一直被供应商深恶痛绝的进场费，这对厂家来讲无疑是天上掉下“馅饼” 。这一零进场费的方式，使得进入国美成为各个厂商的较优选择，从而增强了我方谈判过程中的竞争力。 3、在时间和谈判上掌握主动权，可以有足够的时间与对方进行谈判和斡旋，以达到我们的谈判目的。 甲方劣势： 电子商务的发展以及企业自建销售渠道，可能影响我方的市场空间。 2、国美内部高层的负面新闻，使得消费者对国美的信赖度下降，为其他同类卖场提供了极大的发展契机。 3、内忧外患的局面仍然存在，苏宁步步紧逼，外资百思买和山田电机都对中国家电连锁市场野心勃勃. 4、有第三方苏宁、京东等同类商场影响。第三方市场消息可以在谈判前公开市场获得。而对方报价问题不能在谈判前获得。 乙方优势： 佳能是数码相机品牌是世界数码相机品牌中的强者。 国民度、信誉度、关注度都相当高。 佳能5D MARK Ⅱ机子在同类产品中是有较大优势的机型。 乙方劣势： 1、中日政局不稳定，国内抵制日货情绪高涨。 2、同类型对手尼康、富士、SONY、莱卡等具有相当的竞争优势。 五、谈判内容 1. 我方希望谈判的议事项目(按主要性自上而下排列) 1)5000台左右佳能D5 MARK Ⅱ能成交的最优价格单价为RMB10000—11000（市场报价RMB12250—17500） 由对方提供售后服务与技术支持 对方适当配合本公司进行优惠活动 4）每台机型月签订合同数量达100台的，将返还每台现金的4％；每台机型年签订合同数量达1000台的，将返还每台现金的６％。 对方预期会提出的问题类型 以自身产品优势来回拒我方降价要求 除了国美我们还有其他商家可供选择 你们可以给我们带来怎样的效益和声誉 以共同解决问题的方式谈判的问题 1)以长期合作为前提要求拿到最低价 2)产品组合(搭配出售