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商品采购谈判三要素 　　商品采购不仅是零售店的一项主要业务，而且还是一门商业艺术，其中商品采购谈判尤为重要。最佳的商品采购谈判往往会使顾客获得最大的实惠，同时也会使零售店与供货商喜获双赢。 　　商品采购谈判的核心是议价，也就是说，零售店采购员与供货商就商品价格及交易条件直接进行谈判。 　　从企业利益角度出发，供需双方的谈判心态是有所区别的：供货商希望能以平常的售价(报价单上的标准)供应商品，而零售店则要求以折扣价格获得高利润率的商品。 　　零售店的采购如何才能达到目的，的确需要采购员在谈判中不断总结经验，通常采购员需要着重做好以下几方面的工作。 　　(1)谈判前充分准备 　　对供应商的资质调查是必要的，供应商的一般情况不难了解，关键是要确定供应商是属于哪一个级别的批发商。很多商品的代理有全国性、区域性及地方性之分，在谈判前要设定两个以上可商议的目标，一个是理想目标即单赢，一个是合理目标即双赢。带好相关资料，如市场调查报告、竞争对手的海报、合同文本，以及笔、计算器、会谈记录等，更重要的是各种有效证件。 　　(2)谈判中突出重点 　　首先要讲礼貌，着装得体，遵守时间，提前5分钟到达谈判地点，要充满自信心。 　　通过提问，从对方回答中获得有用的信息，引导供货商说出你所需要的东西。 　　主动掌握谈判的过程。 　　强调合作，谈判的最终结果有四种：单赢、单输、双赢、双输，而我们所倡导的是以信任、亲善为理念，追求的是双赢效果，强调的是双方合作。 　　妥善处理异议，当供货商过分强调理由或提出较为苛刻的条件时，可以先保持短时间的沉默，然后询问其原因，并试着有理有据地提出反驳理由，明确表示对方的条件是不能接受的，并提出自己的确切标底，最后坦然告诉对方如果不能供货，将会失去一定的市场份额。这样一般会收到较为理想的效果。 　　(3)谈判后要追踪效果 　　商品采购谈判结束，并非是商品采购工作的终结。 　　一个合格的零售店商品采购员还要追踪因商品采购所延伸的一些工作，通常包括了解并掌握商品是否与样品质量、价格、品牌、产地等相符，是否完全履行了合同约定的条款，商品进入卖场后售货员的反应如何，销路是否畅通，是否符合市场的需要，商品质量是否符合国家、行业及企业规定的标准，此外还要从六个方面对谈判后的效果进行追踪： 　　商品是否满足顾客的需求，顾客的满意度如何。商品采购总量、商品结构、批量是否合适。 　　商品质量是否稳定，能否满足顾客的需求。商品货源是否来自源头。 　　售后服务是否良好、可靠，对投诉是否能做出迅速反应，索赔是否简便易行。 　　交货是否及时，供货量是否有弹性，交货时间是否合适，能否保证购货所需时间内的正常销售，过早送货会导致库存积压，过迟送货则会出现缺货。