中级推销员技能考核鉴定要素细目表.doc

中级推销员技能考核鉴定要素细目表 行为领域 鉴定范围 鉴定比重 鉴定点 重要程度 销售技能20% 编制销售计划 10 编制销售计划的步骤 X 决定销售计划的方式 X 确定销售目标 10 根据销售成长率确定销售目标 X 根据市场占有率确定销售目标 X 根据市场扩大率确定销售目标 X 根据损益平衡点确定销售目标 X 根据经费倒算确定销售目标 X 根据消费者购买力确定销售目标 Y 根据各种基数确定销售目标 Y 根据销售人员申报确定销售目标 Y 谈判技能20% 驾驭谈判过程 10 成功地开展谈判 X 首尾阶段的驾驭 X 合同签字人的选择 Y 合同的审核 X 合同的签字仪式 X 谈判要诀 10 “听”的要决 X “问”的要决 X “答”的要决 X “看”的要决 X “叙”的要决 X “辩”的要决 X “说服”的要决 X 公关技能5% 确定公关目标 1 确定公关目标的原则 X 公关目标的分类 X 常用的公关目标 X 选择公关对象 1 首要公众 X 鉴定点 X 次要公众 X 边缘公众 X 顺意公众 X 逆意公众 X 独立公众 X 非公众 X 潜在公众 X 知晓公众 X 行动公众 X 编制公关行动方案 1 确定公众活动主题 X 选择具体公关项目 X 结合案例说明如何编制公关计划 X 如何组织宣传性公共关系活动 X 行为领域 鉴定范围 鉴定比重 鉴定点 重要程度 公关计划与实施 2 如何组织交际性公共关系活动 X 如何组织服务性公共关系活动 X 如何处理媒介关系 X 如何处理社区关系 X 如何处理政府关系 X 讨债技能5% 应收帐款管理 1 应收帐款管理图 X 销售金额线 X 回收线 X 票据兑现线 X 现金线 X 讨债实务 4 对付“强硬型”债务人的策略 X 对付“阴谋型”债务人的策略 X 对付“合作型”债务人的策略 X 对付“感情型”债务人的策略 X 对付“固执型”债务人的策略 X 对付“虚荣型”债务人的策略 X 市场调查技能15% 间接调查 9 间接资料调查法的长处 Y 间接资料调查法的不足 Y 间接资料选择的基本原则 X 间接资料调查的资料来源 X 非抽样误差 X 概率抽样 X 非概率抽样 X 单纯随机抽样 X 分层随机抽样 X 分层随机抽样的具体形式 X 分层比例抽样法的计算运用 X 调查分析 6 资料的验收 X 资料的编辑 X 资料的转换 Y 均值的计算 X 标准差的计算 X 单变量频数分析 Y 渠道管理技能10% 客户分析 5 客户档案的建立 X 客户管理及分析 X 大客户管理 X 销售代理 实务 5 销售代理商的激励 X 销售代理商的控制 X 推销人员招募 4 推销人员的职责 X 推销人员的素质 X 行为领域 鉴定范围 鉴定比重 鉴定点 重要程度 推销管理技能10% 推销人员招募的途径 X 如何利用报界招募 X 推销人员的业绩考评 6 收集考评资料 X 建立绩效标准 X 选择考评方法 X 横向比较法 X 纵向比较法 X 尺度考评法 X 填报推销人员日报表 X 填报推销人员月报表 X 填报推销效率计算表 X 绘制推销效率直观图 X 销售促进技能10% 优待券 2 优待券的类别 X 优待券的优点 X 优待券的缺点 X 优待券活动的运作 X 折价优待 2 折价优待的运用方式 X 折价优待的优点 X 折价优待的缺点 Y 折价优待活动的运作 X 集点优待 2 集点优待的优点 Y 集点优待的缺点 Y 集点优待活动的运作 X 退费优待 2 退费优待的形式 X 退费优待的优点 Y 退费优待的缺点 Y 退费优待活动的运作 X 竞赛与抽奖 2 竞赛与抽奖的区别 X 竞赛与抽奖的优点 Y 竞赛与抽奖的缺点 Y 竞赛与抽奖活动的运作 X 广告促销技能5% 广告促销决策 4 广告调查的内容 X 广告调查的方法 X 广告目标的确定 X 广告目标的种类