房地产开发与管理(9房地产市场营销).ppt

房地产开发与管理 §9 房地产市场营销 §9.1 市场营销与销售的协调 §9.2 营销计划和预算 §9.3 针对目标客户的广告 §9.4 公共关系 §9.5 现场推广 §9.6 产品推广 §9.7 与房地产代理机构的关系 §9.8 培训销售人员 §9.9 销售的实施 §9.10 促成销售 §9.11 后期工作 §9.12 迎接市场营销的挑战 §9.1 市场营销与销售的协调 成功的房地产市场营销和销售运行系统 §9.2 营销计划和预算 制定市场营销预算的两种主要方法： 1.第一步包括为制定的每一项市场营销活动估算合理的成本。然后再返回去推敲每一个项目来进行删减。 2.估算需要用多长时间来完成这个项目的租赁工作。 §9.3 针对目标客户的广告 1.确定最好的媒体组合形式 ◎报纸 ◎杂志和商业出版物 ◎广播 ◎电视 ◎户外广告牌 ◎直接投递的邮件 ◎互联网 2.决定在每一种报纸中广告放置的位置 §9.4 公共关系 公共关系是一种以广大公众为对象的目标性不强的促销手法。 §9.5 现场推广 现场推广的原则是吸引目标市场的人们，无论是足可还是潜在客户，来现场参观。其目的是进行造势，这样可以吸引那些本来可能不会去参观项目的潜在客户前来参观。 最明显的现场推广形式也许就属开盘仪式了。 §9.6 产品推广 产品推广包括与项目有关的搜有视觉上的印象（除了广告和评论）。它包括从小册子印刷品到任何现场的或不在现场的营销展示，这些都可能会被潜在客户看到。 ◎大楼的建筑设计 ◎租售中心 ◎现场设计 ◎样板房 ◎项目命名 ◎独特的标识 §9.7 与房地产代理机构的关系 无论是采用自己的销售人员还是外部的代理公司，了解哪些在不同的物业类型上有各自专长的当地代理商事很重要的。 当地的房地产代理机构在商业物业的租售中是很有影响的。 §9.8 培训销售人员 市场营销人员应熟悉的四个业务要素： 财务、营销、生产和管理 培训销售人员的两点好处： 第一，销售人员的专业技能得提高； 第二，专业技能的提高会带来自信、积极性和租售成绩的相应提高（这就为开发商带来直接的利益）。 §9.9 销售的实施 销售在市场营销阶段中的地位就像是汽车终于开始在道路上奔跑一样，正是在这个时候客户和销售代表将建造出来的建筑物转变为真正的收入。 §9.10 促成销售 一旦销售人员确认了一位对项目有兴趣的潜在客户，下一步重要的工作就是要进行成功的销售展示。 促成销售是指销售人员约请客户签下订单。 §9.11 后期工作 1.预售后的后期工作主要是鼓励客户继续到销售中心来； 2.与客户进行后期的接触应当非常友好,不能盲目性太强； 3.在签约和入住之间确保不出变故； 4.在客户搬入后，后期工作的中心就转移到确保交付给客户的物业空间是能够让客户满意的。 §9.12 迎接市场营销的挑战(A) 1.研究物业类型、租客市场、消费者和贸易区域，彻底理解市场研究报告。 2.了解开发公司的历史和现在的财务状况，当前经营的宗旨和将来的计划。 3.阅读最近的租赁和/或销售合约，他们说明了业务是如何开展的，是和谁进行业务来往。 4.接触并认识公司的主要供应商。 §9.12 迎接市场营销的挑战(B) 5.估计公司的财务压力会在哪里？ 6.了解团队中的成员，谁在公司中控制什么？谁是可靠的？他们之间责权利的分界线在哪里？ 7.明确当前当地市场的情况和今后的发展趋势。 8.最重要的事，一开就要有专业水准。 9.不要一开始就把项目最好的单元（例如靠近湖边的单元）卖光。 * * 1. 市场研究 2. 战略计划和预算 3. 针对目标客户的广告 4. 公共关系 5. 现场推广 7. 与代理机构的关系 8. 销售培训 9. 销售的实施 6. 产品推广 10. 后勤工作 11. 客户满意度 潜在 客户 现场参 观者户 积极的潜 在客户 已承诺 的客户 愉快的 业主 推荐 机构 *