工程合同谈判与签订课件.pptVIP

* 3.3 工程合同谈判技巧 时间技巧： 讨论：时间原则对工程索赔谈判有什么启发？ 对方迟迟不做决定时 拖延时机对我方不利时 时间充裕时 * 3.3 工程合同谈判技巧 法律刚性规则技巧： 业主：价格包死，不能索赔！ * 施工合同无效，业主是否可以拒绝支付工程价款？（司法解释第二、三条） 2.工程合同谈判内容 几个关于履约的特别问题： * 我国的工程量清单计价规范对合同管理的影响？ 2.工程合同谈判内容 几个关于履约的特别问题： * 怎样管理好分担的风险？ 风险识别 风险分析 风险应对 风险控制 2.工程合同谈判内容 要识别合同中规定我们承担哪些风险。 * 谈判者在签订合同时所面临的困境： 条件不定目标定 情况不定工期定 范围不定价格定 我们怎样处理这些困境以及各方关系？ 2.工程合同谈判内容 * “谈判”是争取签订好合同的最佳手段！ 2.工程合同谈判内容 * 讲座目录 1. 三个基本谈判问题 2. 工程合同谈判内容 3. 工程合同谈判方法 4. 如何成为谈判能手 * 3.工程合同谈判方法 3.1 合同谈判基本原理 3.2 工程合同谈判过程 3.3 工程合同谈判技巧 3.4 工程谈判隐性规则 * 3.1 合同谈判基本原理 谈判的概念： 谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。 * 3.1 合同谈判基本原理 谈判的本质： 谈判是双方互相影响对方并让其接受己方要求的一个心理过程。 * 3.1 合同谈判基本原理 谈判成功的前提： 让对方认为接受你的要求比放弃与你交易对他更有利，而且认为结果基本是公平的。 * 3.1 合同谈判基本原理 谈判四要素： 谈判主体 谈判议题 谈判方式 约束条件 * 3.1 工程谈判基本原理 谈判基本理论： 需求层次论 代理人理论 原则谈判论 信息不对称 这些理论对我们谈判有什么启发？ * 3.1 工程谈判基本原理 谈判基本基本思维过程： 创造性思维+ 检核表法+关键词法 事实 信息 问题 谈判方案 谈判目标 实施 解法 协议合同 设想 新设想 新方案 直观思维 理论思维 扩散思维 理论思维 集中思维 理论思维 分析、演绎、综合、推理、判断、多次往复 * 3.1 工程谈判基本原理 这就是谈判： * 3.工程合同谈判方法 3.1 工程谈判基本原理 3.2 工程合同谈判过程 3.3 工程合同谈判技巧 3.4 工程谈判隐性规则 * 3.2 工程合同谈判过程 工程项目什么时候需要谈判？ 探索阶段 exploration 投标阶段 bidding 授标阶段 Awarding 执行阶段 execution 每时每刻，合同谈判无处不在！ * 3.2 工程合同谈判过程 各阶段谈判的成果？ 投标意向书 技术澄清书 商务澄清书 各类备忘录 各类协议书 以会谈纪要和书信函件的形式进行记录归档。 * 3.2 工程合同谈判过程 合同谈判过程的三个阶段： 谈判准备阶段 谈判实施阶段 谈判收尾阶段 * 3.2 工程合同谈判过程 谈判准备阶段 谈判成员准备 信息收集准备 拟定谈判方案 支持条件准备 Nothing is over-prepared! * 3.2 工程合同谈判过程 谈判成员的准备 谈判小组人数 谈判成员专长 谈判成员素质 谈判人员配合 谈判组组长人选 LINK * 3.2 工程合同谈判过程 信息收集准备 掌握对方需求情况 了解竞争对手情况 掌握所需市场行情 法律、政策、习俗 了解对方人员特征 “The secret to negotiation is to know everything beforehand”. * 3.2 工程合同谈判过程 拟定谈判方案 制定谈判的目标 确定谈判的方式 编制谈判的日程 * 3.2 工程合同谈判过程 支持条件准备 谈判地点选择 谈判房间布置 谈判设施支持 * 3.2 工程合同谈判过程 谈判实施阶段 奠定谈判基调 围绕谈判主题 掌控谈判进程 * 3.2 工程合同谈判过程 及时总结会谈纪要 双方有约束力签字 会议纪要纳入合同 确定签订合同日期 谈判收尾阶段 * 3.2 工程合同谈判过程 起好航 掌好舵 撑好帆 调好人 靠好岸 每一次谈判过程犹如一次大海航行： * 3.工程合同谈判方法 3.1 工程谈判基本原理 3.2 工程合同谈判过程 3.3 工程合同谈判技巧 3.4 工程谈判隐性规则 * 您如何认识： “道”、“法”、“术”的关系？ Truth Method Tactics 3.3 工程合同谈判技巧 * 3.3 工程合同谈判技巧 东方人看“道” 西方人看“道” 天地之道，可一言而尽也：其为物不贰，则其生物不测。 物有