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* 计划管理体系调整培训 销售中心 2012年5月 * 销售计划 产品组合 日订单管理 销售计划 库存计划 需求计划 库存当量 月度需求预测计划 公司下发 根据客户分类与计划确定 指导工厂提前准备（人员、零部件） 调节库存（结构、当量） 一、计划管理要素及关系： 目 标 完成目标的支撑 过程控制、调整 * 二、欧曼营销计划管理体系调整说明: 2、相关使用模板调整： （1）计划管理深度延伸至工况分类及客户群体分类； （2）各相关部门计划使用模板调整，如分销中心市场启动方案、经销商年度经营协议模板、行销传播相关计划模板等。 1、计划管理流程调整： （1）在原计划下达体系基础上增加计划过程管控体系及计划评价体系； （2）计划下达流程调整，增加大区、市场部分解经销商计划流程； （3）增加经销商根据销售作业计划制定实施计划，实现计划落地； （4）其他相关部门计划体系联动调整。 1、调整说明： 1、计划管理组织： 市场管理部 销售通路 大区市场部 销售管理部 经销商 计划管理员 计划管理员 计划管理员 市场管理经理 计划管理员 * 三、各责任单位管理职责调整： 销售计划下达 23日前 负责下发欧曼营销月度销售计划（滚动三个月计划）。 到通路、工况、版次、功能、平台、客户分类、大区市场部指导计划 管理要素 职能职责 管理深度 时间节点 调整内容 管理深度延伸至工况及客户分类 审批权限 欧曼营销公司总经理 1、管理深度增加工况分类及客户分类； 2、市场管理部每月23日前制定完毕后三个月欧曼营销公司销售计划，经欧曼营销公司总经理批准后下发； （一）市场管理部： * 管理要素 职能职责 管理深度 时间节点 调整内容 审批权限 1、管理深度增加工况分类及客户分类； 2、销售管理部每月28日前制定各通路、大区、市场部、经销商销售、库存计划，经主管副总批准后下发； 3、销售管理部每周对计划完成进度进行过程监控，确保计划的完成； 4、销售管理部每月5日前对各通路、大区上月销售、库存、需求计划进行评价、通报、考核。 （二）销售管理部： 28日前 1、负责汇总、审核通路的销售作业计划； 2、负责销售作业计划下发到通路、大区。 到通路、大区市场部、经销商、工况、版次、功能、客户分类、推荐车型 管理深度延伸至工况及客户分类 主管副总 销售计划下达 28日前 库存计划下达 管理深度延伸至工况及客户分类 主管副总 1、负责汇总、审核通路的库存计划； 2、负责库存计划下发到通路、大区。 1、负责组织召开计划管理会，评审下月计划安排； 2、负责制定欧曼营销月度需求预测计划。 15日前 需求计划下达 到通路、版次、功能、产品物料号 主管副总 1、监控各通路计划过程管理，提出调整建议； 2、对各通路、大区监控情况进行检查，并通报考核 计划过程监控 到通路 主管副总 每周一次 计划评价 负责对各通路、大区销售计划、库存计划、需求计划完成情况进行评价、通报、考核。 1、到通路、大区； 2、客户分类、工况占有率完成情况季度评价 管理深度延伸至工况及客户分类 管理深度延伸至工况及客户分类 管理深度延伸至工况及客户分类 主管副总 5日前 到通路、大区市场部、经销商、工况、版次、功能、客户分类、推荐车型 * 管理要素 职能职责 管理深度 时间节点 调整内容 审批权限 （三）销售通路： 25日前 到大区市场部、经销商、工况、版次、功能、客户分类、推荐车型 管理深度延伸至工况及客户分类 主管副总 销售计划制定 25日前 库存计划制定 管理深度延伸至工况及客户分类 主管副总 13日前 需求计划制定 到版次、功能、产品物料号 主管副总 计划过程监控 1、管理科到大区、市场部； 2、调度科到经销商 主管副总 每周一次 计划评价 负责对各市场部、核心渠道销售计划、库存计划、需求计划完成情况进行评价、通报、考核。 1、到市场部、核心渠道； 2、客户分类、工况占有率完成情况季度评价 管理深度延伸至工况及客户分类 管理深度延伸至工况及客户分类 管理深度延伸至工况及客户分类 主管副总 5日前 1、负责根据市场管理部下达销售计划将计划分解到大区、市场部，并下达至大区； 2、与大区沟通制定通路的销售作业计划。 1、负责将库存计划将计划分解到大区、市场部，并下达至大区； 2、与大区沟通制定通路的库存计划。 到大区市场部、经销商、工况、版次、功能、客户分类、推荐车型 1、根据大区需求计划分析制定各通路计划、库存、订单安排； 2、负责制定本通路下月度需求预测计划。 1、管理科监控各大区、市场部计划过程管理，提出建议；调度科监控经销商计划过程管理，控制/调度订单提报； 2、每月5日前对存销比大于3的产品制定专项处理方案。 1、管理深度增加工况分类及客户分类； 2、各通路每月25日前制定大区、市场