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第二章：中国企业营销的困局 中国市场进入危机的时代，在新经济形势下，未来5-10年中，90%的中小企业都会面临被淘汰的命运，因为中小企业的竞争和社会的竞争很难照顾到某一些自己没有自立更新的企业，所以中小企业必须要有顽强的生命力。企业基本上会面临的 “困境”可以用“三荒二高一压”来概括： “三荒”是指用工荒、钱荒和管理荒。 用工荒：最近几年来，随着中西部经济的发展，招工难已经成为每一年企业不得不面对的问题，而这对于原本实力不厚的中小企业来说，更是雪上加霜，招工难已经成为成为中小企业非常头痛的问题； 钱荒：现金流一直是企业生存和发展的“生命线”，然而随着银根的紧缩，使得中小企业从银行贷款难，使得不少企业融资更加困难，财务成本明显加重，导致许多中小企业现金流警长，一批抗风险能力差的企业甚至存在倒闭的危险。 管理荒。政府对企业的管理，特别是对中小企业的管理不严，长期以来，政府对企业的公共服务不完善，相关制度也不健全，这样一方面使得中小企业经营行为缺乏法律约束，另一方面有造成中小企业的许多利益得不到应有的保障。 “二高”是指高成本和高税负 高成本。近年来，因为通货膨胀等因素的影响，使得绝大部分原材料和动力燃料都呈现出大幅度的增长，在劳动成本、运营成本和管理成本等的上升，使得绝大多数企业的利率明显下降，造成一些企业经营困难，步履维艰。 高税负。税收政策的改变与人民币的升值，使得中小企业收到较大的影响，给中小企业的发展带来较大的影响，如土地使用税的增长就让不少企业的负担明显上升。 “一压”是指竞争压力大 激烈的竞争，商业的高度发展自然引发了竞争的白热化，就目前来说，这个商品市场所呈现出来的产品过剩情况异常严重，激烈的竞争迫使企业不得不进行“价格战”“渠道战”“促销战”，企业的利润一再下降，甚至出现亏损状态。另一方面行业内企业巨头凭借自身资源、财力、物力等优势不断抢占市场，挤压中小企业。 第三章：营销思考 1、企业需要怎么样的营销 面对种种困境，对于企业来说，特别是对于成长型的企业来说，因为营销目的和外在条件的限制，他们所希望或所需要的营销有以下几大特点： 第一个叫超低成本，高傲的成本已经让企业的利润如刀片那么薄了，在高傲的广告费用、渠道费用、促销费用面前，很多中小企业基本上呈现出“心有余而力不足”的状态，对于他们来说，他们更希望探索到一种超低成本的运营模式。在保证销售的前提下降低营销成本和运营成本已经成为绝大多数企业追求的目标。 第二个是立刻产生效果，有这么一个故事，在经营危机的时候，北京某家具城生意非常萧条，于是国内很多企业的门店纷纷关门倒闭，与之相反的是国外几个知名的家具品牌不但没有关门的气象，反而还趁着这个机会大肆扩张。其原因并不是因为国外的营销水平有多高，他们也处于亏损状态，只不过他们因为财大气粗，其思维模式和营销理念有所不同。 对于中小企业来说，如果他们的营销不能在短时间内产生多大的效果的话，那么这些营销将会给企业带来巨大的压力，所以，现在我们谈到的营销、传播、企业营销模式的话，此时此刻我们的营销思维要进入到一个新的高度，我们的营销思维是立刻产生行动，你做的传播是让消费者立刻产生购买，而不是让他知道你，知道你是没有意义的，你要得是他立刻产生购买。 第三个是大互动，企业与消费者之间除了产品之间的传递之外，还有信息直接的传递，包括产品信息和消费者信息，因此，这就需要我们有一个相互交流的平台，也正是如此，以网络媒体为代表的互动媒体逐渐被企业所重视。 第四个是一次性。一次性传播也是目前企业所不断探索的一个营销模式，与电视广告、报纸广告、杂志广告不一样，一次性传播只需要我们付出一次努力，它就能持久地进行传播，如我们建立一个网站、写一篇博客或者出版一本书籍等等，这些都只需要我们努力劳作一次就能长久得进行宣传。 2、我所推崇的三类商业模式 有些企业本身就面临转型的问题，所以传统企业要拥有转型的新体和准备。我们就是要以互联网或者网络的渠道为基础构建我们的企业模式，我们以前基本上都是在地面上户户，因为我们社会在变化，网络的发展很快，对于中小企业来说网络营销就是一个机会，因为以前大家接触网络很少，所以在地面说构建是很正常的。但是地面上对于中小企业的机会几乎枯竭，在地面上，中小企业要发展的机会，我个人认为几乎是枯竭了。 我一直看好三种商业模式：第一种叫做杜拉拉商业模式，杜拉拉做一个眼神产品，单位我们中国不是很注重，杜拉拉作为一个电影可以做一系列的延伸产品。 第二种叫做连锁加盟模式，现在有很多的企业都在做了，自己也有投资入股的加盟企业，我认为加盟企业的可复制性是很强的，中国的特征是地大物博，只要你的模式比较成熟，连锁加盟的特点是可以复制，快速的复制，只要有一套标准就可以了。所以在相对比较省力的企业的模式，再开一个工厂没有必要，再开一个企