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JDB线路管理应用培训 目录 课程目的、内容、对象 线路管理的定义和目的 线路管理作用及需要考虑的因素 线路管理工具 线路管理的步骤 线路规划 线路拜访 线路调整 目录 课程目的、内容、对象 线路管理的定义和目的 线路管理作用及需要考虑的因素 线路管理工具 线路管理的步骤 线路规划 线路拜访 线路调整 一、课程目的、内容、对象 通过培训了解线路管理原理 通过培训提高线路管理业务水平 通过培训能了解和使用JDB的线路管理工具进行日常工作和管理 通过培训能更好地贯彻执行监督业务人员的标准化作业 一、课程目的、内容、对象 介绍JDB线路管理目的和基本原理 介绍JDB线路管理的一些工具 一、课程目的、内容、对象 各办事处/联络站负责人 JDB各办事处/联络站的主管和组长 目录 课程目的、内容、对象 线路管理的定义和目的 线路管理作用及需要考虑的因素 线路管理工具 线路管理的步骤 线路规划 线路拜访 线路调整 二、线路管理的定义和目的 什么叫线路管理 主管和业务代表共同对日常拜访的线路客户进行监控、 服务、辅导并进行合理调整的过程。 线路管理的目的 线路管理是公司进行渠道战略部署的重要手段，通过线路管理，主管帮助业务代表合理规划每日行程，实现售点服务效率最大化。公司的终端客户得到合理化的管理及服务，提升售点产出率，树立品牌形象。 目录 课程目的、内容、对象 线路管理的定义和目的 线路管理作用及需要考虑的因素 线路管理工具 线路管理的步骤 线路规划 线路拜访 线路调整 三、线路管理作用及需要考虑的因素 公司的渠道战略部署 计划性拜访客户 避免重复拜访客户 节省拜访时间 建立良好客情关系 应对线路或人员调整 三、线路管理作用及需要考虑的因素 区域市场:不同市场线路管理有区别； 线路:不同线路服务要求及管理有区别；如:城区重点线路与郊县一般线路 拜访频率：不同的客户设定不同的拜访频率和时间，可以体现客户的重要性 渠道: 不同渠道线路管理有区别；如:现代与小店 单点销售产出量:不同的销售点线路管理有区别； 人员素质:不同业务代表线路管理有区别； 目录 课程目的、内容、对象 线路管理的定义和目的 线路管理作用及需要考虑的因素 线路管理工具 线路管理的步骤 线路规划 线路拜访 线路调整 四、JDB线路管理的工具 客户服务政策 JDB业代手册 主管管理工具 线路管理系统（RMS） 线路管理架构 目录 课程目的、内容、对象 线路管理的定义和目的 线路管理作用及需要考虑的因素 线路管理工具 线路管理的步骤 线路规划 线路拜访 线路调整 五、线路管理的步骤 线路规划 线路拜访 线路调整 五、线路管理的步骤 线路规划 线路拜访 线路调整 “凡事预则立,不预则废” - 引自《礼记 * 中庸》 4.1线路规划 线路是一个计划 是一个由业代和主管共同设定的计划 是一个业代和主管都需要遵守的计划 计划的本身是可以做修改和调整的，计划的变更是应在可知可控范围内的 5.1线路规划 合理设计地理区域 合理安排每日的拜访行程 使标准化的每日拜访次数最大化 提供满足客户需求的服务频率 问题 目前我们是如何做线路设计规划的？ 5.1线路规划 建立区域划分 目标售点确立 客户拜访频率确立 人员计算 拜访时间与非拜访时间 线路编排 确立每日行走路线 5.1线路规划 业代负责的区域应相对集中 利用已存在的界限来划分（如铁路、主要干道等） 必要时可打破原有行政区域的划分 区域的大小需要参考： 人口密度 客户数 – 可售卖点总数 客户类型- 等级 购买力- 饮品总量或同品类总量 交通 供货商等因素 单一渠道的业代划分区域也可参考此原则 (区域的划分可以在一个地理综合位置中的划分，也可是某单一渠道内部的划分） 5.1线路规划 09年渠道的定义 5.1线路规划 5.1.6线路规划流程--目标售点确立 对区域内部进行扫街，市场调研 目标售点确立-- 确定客户类型、等级A类批发---月销量40箱以上，季度销量120箱以上B类批发---月销量20-40箱， 季度销量120箱以下 C类批发---月销量20箱以下批发:指以从事以批发经营为主的或附带兼营零售的客户(批发的销售额大于零售的额) 目标售点确立-- 列出目标客户名单，并进行筛选分类有本品售卖，需定期拜访的售点无本品售卖，待开发的空白点（待开发不入RMS） 5.1线路规划 5.1线路规划 5.1线路规划 计算拜访时间 计算区域内进行所有拜访所需要的拜访时间 计算所需的线路数量 划分线路和业代 原则:一名业务代表负责5条线路工作日，集中于一个区域 5.1线路规划 5.1线路规划 拜访时间是指路线中用于售点服务行动的时间，包括售点内时间、售点