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营销渠道管理案例分析项目实训一 案例一：新燕藤器厂 问题1．什么是分销？ 答： 分销是指生产商利用外部组织实现产品销售的行为。 案例中是指李先生利用乡里的小商店、土产公司来销售藤器产品。 问题2．分销与一般的销售活动有何不同？ 答： 分销是指由若干个一次性销售活动连续接来的过程，是有“卖”和“买”的从生产商到最终顾客的连续性行为。 销售有广义和狭义之分。 A.狭义----销售是指一次性的“卖”行为。 案例中指李先生把藤器产品卖给小商店，由其经销。所以分销的范畴远大于狭义的销售。 B.广义----销售指与产品销售有关的一切活动，它包括了狭义的销售和促销。 所以，分销的范畴部分小于广义的销售。 案例二: 欧莱雅收购小护士 问题1．跨国巨头依仗资金、品牌实力，通过整合，不断地向中国中、低端市场渗透。本土 品牌的渠道优势就成为首选目标，为什么？ 答： 1.收购可以站到舆论制高点占有国市场的渠道进军中国二、三级市场迅速打通渠道是高品质的象征，有很高的顾客忠诚度阿尔卡特手机业务主要包括客户关系网络，相关知识产权和固定资产600多名研发专业人才，相当部分经验销售与营销管理人员，以及手机业务管理团队，将同时进入合资公司阿尔卡特并购IBM PC的动机、整合IBM就是高品质的象征，有很高的顾客忠诚度联想可以在国际市场上推出Lenovo的中低端品牌。国际化始终是联想的长期战略。PC是联想国际化战略的继续，是联想高层在合适的时间做出的一个合适的决定。 联想控制成本能力很强可以使成本大大减少，并很快实现盈利。缺少的是品牌和技术。通过收购，联想得到了需要多年积累的资产：高端品牌、核心技术联想今后可以在IBM搭建的平台上从事业务联想可以获得IBM在日本和美国的两个研发中心，并可以获得相关专利，这与当初的目标“贸工技”更接近了一步。双方互补性强 (1)IBM业务是在全世界的，而联想以前的业务是集中在国内的；(2)IBM最好的产品是高端笔记本，联想是台式机；(3)IBM服务的多为高端客联想通过收购可以站到舆论制高点 占有外国市场的渠道 阿尔卡特IBM的品牌和国际销售渠道以及对国际市场上的了解和员工的经验