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招商洽谈技巧 招商洽谈是招商工作的实质性部分，在双方的交流中需要注意以下几个方面： ①了解商家的意图、目的、策略 “知己知彼、百战不殆”。在招商谈判中了解了对方的意图、目的、策略，才能对症下药，制定相应的对策，进而招商方在整个洽谈中处于有利的地位，从而获得最终的成功。 要做好这个工作，一般有三种方法可供选择。 检索调查法：即招商洽谈人员对现有的资料进行收集和分析。现有资料的来源较多，包括本公司或本单位内部存储的信息资料，招商谈判对手发放的资料，有关介绍招商谈判对手的报刊书籍等。这种调查方法简便易行，投资少，见效快。 直接调查法：即招商谈判人员通过直接接触来搜集、整理情况资料。 ②相互尊重，平行互利 招商洽谈要在相互尊重、平行互利的基础上进行。谈判双方应时间，相互对方的礼仪凤俗习惯。在谈判过程中，应本着平行互利的原则，不接受谈判对方所提出的任何不合理的附加条件或条款。谈判的结果应觉得谈判的双方都感到已所得，即获得各自的利益，与自己所追求的利益目标一致或大体相当。 整个招商洽谈应在友好、和谐的气氛中谋求一致，经招商洽谈各方共同，寻求互利互惠的最佳结果；或者是招商洽谈各方都获得最大利益，即皆大欢喜。 ③把握分寸，有理有节 在招商洽谈前或洽谈过程中，招商方洽谈人员要积极了解掌握对方的国别、性别、礼仪、凤俗，尊重对方的凤俗习惯，注意对外的礼节。还应了解招商谈判特点，针对不同的对象和不同的特点，积极主动地采取不同的谈判策略及做法。在谈判过程中，还应注意招商谈判对方的策略变化、态度转化，谈判人员应把握分寸，该缓的则缓，该快的则快，不能急躁，以避免被对方抓住弱点，造成不利局面。在了解掌握对方的目的、策略、特点后，洽谈人员要善于灵活机动地捕捉有利的时机，适当地变换谈判策略，调整谈判进程，以便使招商方在整个谈判中处于有得地位。 ④提高洽谈工作的效率 招商洽谈人员要具备严肃认真、脚踏实地的工作精神，应不断注意抽调在招商洽谈工作中的效率。招商洽谈人员应具备洽谈中所涉及到的各项工作的专业知识。语言表达上，要清楚准确，不能模棱两可，不要轻易承诺，对不能做到的事项，要根据实际情况讲明道理，以便取得招商洽谈对方的理解。在招商洽谈中要把握好洽谈策略和洽谈时机，按照洽谈方案中所的各条防线，坚持对关键问题的原则立场，维护招商方在招商中的切身得益。在招商洽谈中出现僵持的局面，可将所谈问题暂时放置不谈，改谈其他有关的问题，在其他问题都已取得一致的情况下，再来谈这个问题就会容易取得一致。 ⑤招商洽谈人员相对稳定 在招商工作人员，招商洽谈人员应相对地保持稳定，应避免在同一个招商项目洽谈中更换招商洽谈人员的情况。在组成招商项目谈判班子时，要有招商项目洽谈人员，如条件，可有一套不直接聘洽谈的幕后班子。幕后班子成员在招商项目洽谈人员不在或人员更换时，可以走向前台，成为招商项目洽谈人员。项目经理的确定应在项目选定时就加以确定，不要临场换马。招商幕后班子要为招商谈判服务，做好各种实际工作，收集招商项目洽谈资料，调查分析研究各有关资料，为招商洽谈提供参考资料。 ⑥注意对外交往中的礼节、禁忌及各国凤俗 现在很多大型项目为了扩大招商面，开始世界各地进行招商，这就涉及到了对外交往的礼节、禁忌以及凤俗问题。 A、注意对外交往中的礼节 招商洽谈，尤其是对外招商洽谈，是有关各方相互交往的重要活动，招商洽谈各方都希望获得洽谈对方的尊重和理解，因此，招商洽谈人员要获得并掌握必要的礼节，这是招商洽谈人员所必须具备的素质。礼节作为一种首先规范，在某种程度上反映了某个国家、某个民族、某个人的文明和文化程度。因此，对外招商洽谈人员应了解对外交往的礼节，如迎送礼、会见礼节、交谈礼节、赴宴礼节、馈赠礼品的礼节、日常交往的礼节、出席文体活动的礼节、服饰方面的礼节、称呼方面的礼节，等等。 B、注意对外交往中的禁忌。 为搞好对外招商引资工作，每个招商洽谈工作者都应了解掌握招商对象国的禁忌，尊重对方的文化，为招商洽谈制造良好的气氛。对外招商洽谈的的禁忌可分为对外招商洽谈过程中的禁忌、参加宴会的禁忌以及其他禁忌等。 C、注意对外交往中的风俗 在国际招商活动中，面临的是世界各地的招商对象。在此过程中，尊重招商对象的凤俗及特点，有利于对外招商工作的顺利推进。尤其是在对外招商洽谈中，如果能因人而异地去运用谈判技巧，做到有的放矢，将会收到意想不到的效果。所以，对外招商洽谈者应尽可能多地了解各主要招商对象国的凤俗习惯。 ⑦及时跟进总结经验教训 对招商洽谈人员的要求是每次招商都要比前一次好。为了提高洽谈洽谈水平、洽谈技巧、避免错误和缺点重复出现，每一个招商洽谈人员都要不断地学习，不断地总结经验。对外招商洽谈水平的高低，很大程度上决定于招商洽谈人员经验积累的多少，因此总结经验尤为重要。及时的总结，从每一次的招商洽谈中吸取成功的