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市场营销概述与精彩绝伦营销案例分享 吴 博 2009年8月 猎狗与兔子的故事 营销是企业成功的关键。 ——菲利浦·科特勒 市场营销观念的演进 营销理念的历史演变：4P-4C-4R 4P与个人品牌的建立 面对客户需要差异化管理 推销VS营销 思考：面对客户最恐惧事情是什么？追求女孩最担心遇见什么？ 1.营销是对客户需求的充分挖掘 两个经典小故事 把梳子卖给和尚 2.服务是营销的自然延伸 对心理学从排斥到认同 营销与最卖座电影 营销与奥运 营销与婚姻 营销与华人首富 营销与美国总统 从推销员到特首 30秒电梯理论——麦肯锡“过电” 茅台的第一枚奖章与营销 中国第一职业经理人的自我营销 如何才能做好营销 A-KASH法则 K（Knowledge）--专业知识 A-KASH法则 K（Knowledge）--专业知识 A（Attitude）--态度\心态 S（Skill）--技巧 H（Habit）--习惯 3.洞察客户心理是营销成功基础 20世纪七十年代末百事可乐针对可口可乐的挑战达到颠峰，百事可乐策划了针对可口可乐的颇具杀伤力的口味大挑战。 历史上的今天：案例略 案例2：美国的市场研究人员曾做了一项实验，他们把接受调查的人分为两组，然后向他们提出愿意什么时候得到两笔不同数额款的问题。问题的内容是：假如有人说，你将得到一笔钱，那么你是现在就想拿到3000美元呢，还是等上几个月可拿3800美元？回答问题的鼓励是给被调查的人提供高级糖果，其中，一组是先吃糖果后回答问题，另一组是先回答问题后吃糖果。 结果是：先吃糖果再回答问题的那一组人愿意等几个月拿钱，而先回答问题再吃糖果的那组人选择的是现在就拿到钱。为什么被实验者会出现这样的差异呢？ 小结2：消费者易受外界影响 美国普林斯顿大学丹尼尔.卡尼曼（Daniel Kahneman）教授在2002年诺贝尔获奖致词演说中引用了这样的实验，其设计如下： 将参加实验者分为两组。 第一组：假如在一家商店清仓甩卖时，你想买一套餐具。这套餐具有24件，每件都是完好的。你愿意为这套餐具支付多少钱？ 历史上著名的试验 第二组：假如在一家商店清仓甩卖时，你想买一套餐具。这套餐具有40件，其中31件都是完好的，9件已经破损了。你愿意为这套餐具支付多少钱？ 实验发现，在两组参加实验者分别判断（即第一组对24件/套餐具作评价，第二组对40件/套餐具作评价）的情况下，人们愿意为24件/套餐具支付33美元，愿意为40件/套餐具支付24美元。为什么？？？ 感知可能是非理智而神奇的。 案例3： 根据IDC（国际数据集团）的调查，在线购物中的消费者在选定好商品后，最后放弃完成交易的比例高达70％。已经实施客户关系管理系统（CRM）亚马逊书店(Amazon)曾发现，消费者在其网页上放弃完成交易的比例约达到60％ 。 小结3：消费者需要过程的体验，在体验中获得满意从而决定购买产品 谈一谈陪老婆购物的感受－ 一位农行行长的感悟 理性时代 感性的消费时代 感动的消费时代 四川方言的变化 消费者价值取向的演进 基本、无差异、重视性能价格，以好坏作为判断标准 重视品牌，设计、使用性，以喜欢不喜欢作为判断标准 重视满足感及喜悦，以满意和不满意作为判断标准。 硬是“经事” 硬是“洋盘” 硬是“安逸” 硬是“巴适” 好“安逸” 4.营销是智慧与博弈的结晶 对营销极其热爱，一天营销，就“痛苦不堪” 对潜在客户的嗅觉极其灵敏 能够准确记住所有大客户的姓名、身份证号码、喜好 成功案例 Case 1 Case 2 Case 3 批发个金给对公客户，打造员工忠诚度 通过大客户扩展其他大客户 如何处理时效性问题？限量销售、激发客户抢购意愿 营销与自我展示 他是一个西北汉子，他是一位中国导演，他在奥运会开幕式上用“十面埋伏”般的艺术形式向全世界展示了中国文化的博大精髓：2008年8月8日，一个值得每一位中国人感到骄傲的日子，那一夜，他率领他的团队让这个拥有五年文明史的古国首都“满城尽带黄金甲”：他用“千里走单骑”的执着精神赢得了“英雄”般的尊重，他被美国《时代周刊》誉为“世界十大风云人物”，他就是——导演张艺谋 微软和世界银行 Change,we need,we Can 在1985年的时候日本经济各个指数突然飘红，经济形势一片大好，据当时经济学家预计照这种形势发展下去，到2012年日本就会在各个方面超过美国，成为世界第一超级大国。 　　 　　许多经济学家找不到快速发展的原因所在，令人很费解，你们知道为什么吗?(因为那时候有个年轻人到了日本。后来90年几月份，日本经济萎靡不振，持续五年的增长突然停滞不前，而这