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重庆科技学院 学生实习（实训）总结报告 院（系）:__工商管理学院_ _ 专业班级:_市场营销普07_ 学生姓名:__孙俊召_________ 学 号:_2007441441__ _ 实习(实训)地点: E412/E410/F403/404 报告题目:___浅析医药行业销售渠道优化设计__ ___ _ 报告日期： 2011年 4月 1日  指导教师评语: _______________________________________ _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________  成绩（五级记分制）:______ _______  指导教师（签字）:_____________________ 实习（实训）总结报告的写法及基本要求 一、实习（实训）报告一般由标题和正文两部分组成 1.标题:标题可以采取规范化的标题格式，基本格式为，“关于××的实习（实训）报告”。 2.正文:正文一般分前言,主体,结尾三部分。 (1)前言：主要描述本次实习（实训）的目的意义、大纲的要求及接受实习（实训）任务等情况。 (2)主体：实习（实训）报告最主要的部分,详述实习（实训）的基本情况,包括：项目、内容、安排、组织、做法，以及分析通过实习（实训）经历了哪些环节，接受了哪些实践锻炼，搜集到哪些资料，并从中得出一些具体认识、观点和基本结论。 (3)结尾：可写出自己的收获、感受、体会和建议，也可就发现的问题提出解决问题的方法、对策；或总结全文的主要观点,进一步深化主题；或提出问题,引发人们的进一步思考；或展望前景,发出鼓舞和号召等。 二、对实习（实训）报告的要求 1.按照大纲要求在规定的时间完成实习（实训）报告，报告内容必须真实,不得抄袭。学生应结合自己所在工作岗位的工作实际写出本行业及本专业（或课程）有关的实习（实训）报告。 2.校外实习报告字数要求：不少于800字每周，累计实习3周及以上的不少于2000字。用A4纸书写或打印 (正文使用小四号宋体、行距1.5倍。其余排版要求以美观整洁为准)。校内实习（实训）报告字数要求可适当减少，具体要求由院系依据课程特点规定。 3.实习（实训）报告撰写过程中需接受指导教师的指导,学生应在实习（实训）结束之前将成稿交实习（实训）指导教师。 三、实习（实训）考核的主要内容 1.平时表现：实习（实训）出勤和实习（实训）纪律的遵守情况；实习（实训）现场的表现和实习（实训）笔记的记录情况、笔记的完整性。 2.实习（实训）报告：实习（实训）报告的完整性和准确性；实习（实训）的收获和体会。 3.答辩：在生产现场随机口试；实习（实训）结束时抽题口试。  目录 一 渠道设计背景 1 （一）药品销售渠道发展历程 1 （二）医药产品分销渠道特殊性 2 二 渠道现状及问题分析 2 （一）分销渠道运作现状 2 （二）渠道存在的问题 3 1.渠道规模小 3 2.渠道结构不合理 3 3.渠道管理水平低 4 三 渠道模式优化设计和选择 4 （一）渠道委托式 4 1.设计理论依据 4 2.销售渠道结构 4 3.渠道成员任务分配 5 4.方案的优缺点 5 （二）渠道联盟式 5 1.设计理论依据 5 2.销售渠道结构 5 3.渠道成员任务分配 6 4.方案的优缺点 6 （三）直销渠道式 6 1.设计理论依据 6 2.销售渠道结构 6 3.渠道成员任务分配 7 4.方案的优缺点 7 四 渠道管理与维护 7 （一）加强对渠道的管理 8 1.渠道控制 8 2.渠道进化 8 （二）加强对销售人员的管理 8 1.医药代表人员素质要求 8 2.医药代表人员技能要求 8 （三） 渠道冲突管理 9 1.渠道冲突类型 9 2.渠道冲突控制 9 参考文献： 10  一 渠道设计背景 （一）药品销售渠道发展历程 按照市场经济的一般规律，生产厂家生产的商品通过批发商的配送，销售到零售商手中，再由零售商销售给消费者。在这里，批发商起到了聚集商品，调剂商品余缺，配送商品到客户终端的作用。批发商的发展大大促进了商品的流通和生产的发展，节约了社会资源，这是商品流通的一般规律。但是我国的药品流通由于历史的原因相对比较复杂。我国药品流通渠道的