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营销策划方案范文一、产品背景伊利集团拥有全国最大的优质奶源基地：内蒙古呼和浩特市、呼仑贝尔大草原、黑龙江杜尔伯特大草原。伊利集团生产的具有清真特色的“伊利”牌产品凭借过硬的 质量和良好的服务，行销全国各地，深受广大消费者的青睐和推崇。伊利雪糕、冰淇淋连续七年产销量居全国第一，伊利超高温灭菌奶产销量居全国第一，伊利奶 粉、奶茶粉产销量居全国前三位。伊利集团在全国食品行业首家通过了ISO9002国际质量体系认证；公司生产39类产品100多个品种通过了国家绿色食品 发展中心的绿色食品认证。 二、市场分析 1.竞争对手 在校园内主要的牛奶品牌主要有：光明、扬子江、蒙牛。 2.市场机会 其他牌子的牛奶产品都集中于饭堂内销售，没有专门的售卖点出售产品，设立伊利牛奶站可以让广大师生的注意力投放在“伊利”身上。 三、产品分析 伊利的奶源具有独特的优势：内蒙古大草原“纯天然，无污染”得天独厚的自然环境孕育了伊利的奶牛，为伊利的发展提供了优质的奶源。与其他牛奶相比，伊利牛奶在干物质（全固体）、脂肪等指标上都高于国家标准，致使伊利牛奶在口感上比较香浓丰满。伊利牛奶口感比较香浓主要源于伊利特别优质的奶源和先进的加工技术。 产品种类（1）纯奶系列：纯牛奶。（2）功能奶系列：高钙低脂，高钙，脱脂。（3）优酸乳系列：原味，草莓，AD钙，蓝莓。（4）双果奇缘系列：哈密瓜＋猕猴桃，菠萝＋橙，荔枝＋梨，木瓜＋杏和芒果＋西番莲。（5） 小调系列：原味，芒果味，夏威夷味。（6）花色奶：草莓味，巧克力味，咖啡味，甜味。 2.SWOT和问题分析 （1）优势：伊利集团拥有雄厚的经济实力；有较强的技术实力；作为一个校园的分销商可以得到总公司的支持和配合。而且与其他品牌相比，伊利是第一个在校园开设牛奶站的牛奶品牌。（2）劣势：销售只限定在校园内。（3）机会：牛奶品市场发展快，市场容量大，学生的需求量大。（4）威胁：牛奶品市场竞争激烈，竞争对手多，起伏大。综上所述，应当首先抓紧办好生产许可证，利用供应商的资金技术优势，在自身熟悉的校园采取全方位的促销和分销手段，确定区别于竞争对手产品的商标／品名，以最强的竞争力迅速占领尽可能多的校园市场份额，突出纯天然绿色食品的特色。 3.产品定位 如何进行产品的定位至关重要，通过充分分析产品本身和市场情况，了解消费需求，才能制定相应的策略。“伊利”的特点在于它的“纯天然，无污染”。（1）功能定位：新一代的健康产品。（2）形象定位：“纯天然，无污染”。（3）人群定位：校园内的学生和教职工。 四、销售策略 1.广告策略 主要以宣传单为主的宣传手法，把宣传单派发到每个寝室，在海报亭张贴宣传广告。 2.包装策略 伊利一向推行的是健康的绿色产品，所以对于牛奶站的设计来说主要用绿色，配合产品的外包装。 3.地点策略 牛奶站设立在饭堂旁边，由于人流量比较多，有先夺取人流的优势。 4.促销策略 促销的目的是为了增强购买率，提高知名度。对于“伊利”这类健康牛奶产品，必须终端建立良好的产品形象，配合广告投放，集中火力掀起健康概念。 （1）在牛奶站开业一个月内，凡到牛奶站查询者可以获赠“牛奶常识小册子”一本，订购满一个月者获赠一只牛奶杯，而且可以享受“1+3”计划（即订购满一个月赠送三瓶同等价格的牛奶，而且可以自由选择口味）。 为顾客在购买时更为方便，本店特意为顾客设计了“牛奶卡”（即订购一个月的顾客就可以获得一张牛奶卡）。顾客在本牛奶站领取牛奶时只需出示牛奶卡， 由店员在牛奶卡上记录当天的日期。牛奶卡不设置时间的限制，而且并不限制只可取同一口味的牛奶，只要价格一样就可以选择其他口味的牛奶。 （2）随着炎夏的来临，乳品市场上，作为营养与休闲最佳结合品的酸奶产品又进入了旺销期。面对对口味、价格、品牌日益挑剔和讲究的消费者，各厂家摩 拳擦掌，各施解数。伊利酸奶作为主力品牌之一领先初级，从5月下旬开始，以“享天然，赢健康”为主题，推出了“伊利酸奶鲜风食尚FOLLOW ME”体验式等一系列富有创意的促销活动。而且酸奶产品也同样参加“1+3”计划，满足广大师生的需要。 五、管理手段 1.货存管理由于牛奶具有不能长时间保存的特性，所以作为一个牛奶站对于货存的问题应该加以重视。要做到以下几点：(1)每天登记好每一个品种，每一个口味的销售数量。(2)每天在结账时统计好当天的货存量，哪些品种多了，哪些缺货，应该及时通知供货商。(3)还有应该特别注意过期问题。应该登记好不同生产月份牛奶的过期日期，以便及时发现，保证牛奶站销售牛奶的质量。2.预计的损益表制定预算损益表，可以随时跟踪销售情况，对于销售业绩可以及时得到反馈。 3.财务目标制定每个月的财务目标，以及盈利百分比。如果预期达到目标就提高下个月的财务目标，但如果没有达到就需寻找原因。 4.信息