“招财金”个人实物黄金交易业务营销话术指引.docVIP

“招财金”个人实物黄金交易业务营销话术指引 营销话术指引主要作为参考。金市价格有波动，在实际营销中需多考虑客户意愿，注意对资产配置的合理引导，做好风险提示。 业务全称：“招财金”代理个人实物黄金交易业务 风险等级：R4 交易起点：100克/手，约2万元左右起 适合对象：18岁以上、有资产配置需求、风险承受能力相当的客户；总资产30万元以上、有相关投资经验和类似产品配置的客户是营销重点 营销目的：引导客户在我行开户，进而锁定客户，在适当时机建议客户交易 营销卖点：开户免费；实物黄金交易，可提取由上海黄金交易所提供的标准实物金；价格公开透明；进入门坎低；交易时段便利；交易T+0；多种交易渠道；提货自由行（具体参见折页和海报宣传；针对具有不同投资经验的客户突出不同卖点） 营销话术指引 1、引导需求 客户经理：您好！我是招商银行客户经理……您最近的资产配置状况就是这样了，您觉得有没有什么需要调整的呢？ / 您最近有没有其他的投资需求呢？ / 您对我行的新业务有没有兴趣呢？ 客 户：有 / 没有……（优先解决客户的问题，通过解决问题与客户建立信任，寻找营销机会） 客户经理：我行的热销套餐是精选最近一季度我行客户选择最多的产品，按照风险组合搭配而成的，分为积极进取型、稳健收益型、稳扎稳打型，套餐类型采用理财产品+基金+保险+黄金组成，相信总有一款适合您！ / 您经常关注黄金市场走势吗？/ 您投资黄金市场已经有一段时间了吧？ / 现在股市基市都在盘整，不少客户开始投资于黄金市场，以达到避险保值的目的，您对于黄金投资有兴趣吗？（通过沟通与客户建立信任，引导客户需求） 客 户：感兴趣 / 没有这方面的需要……（判断是否有进一步营销的需要，或转向其他产品，或继续激发需求） 客户经理：黄金是我行投资理财产品的一种，我行可供选择的产品很多，您以前在我行做过理财没有呢？（引导客户转向其他需求） / 您在我行开通了黄金买卖的功能吗？（介绍业务） / 目前个人投资于黄金的产品品种种类繁多，我们会根据您自身资产配置的需求帮助你甄别选择……（介绍投资种类和市场状况，展示产品，引导对于实物黄金交易的需求） 2、激发需求 客户经理：张总，我是招行的小王啊。您上次买的银保产品保单已经到了，看您什么时候有时间到我行取一下，顺便取下限额礼品。我行现在新代理了上海黄金交易所的标准金条，您应该也一起配置一些，您来的时候记得带卡和身份证啊…… / 张主任，我看您在我行也配置不少理财产品了，从保值角度建议您适当配置些黄金产品，现在推广期，开户不要费用，赶紧帮您办下吧…… / 张先生，您的高赛尔金条还放着在吧，您真有投资眼光，那么早就介入了，现在大家都抢着买黄金了。现在好了，我们行新推出了上海黄金交易所的标准金，比实物黄金方便，还可以提实物，帮您一起开下吧，您是购进AU99的还是AU95的金条呢？ 3、引导已在其他银行开户的客户 客户经理：您现在在哪家银行做黄金交易呢？ 客 户：我是在……行开户的。 客户经理：你办理业务的过程中有没有遇到过什么的问题呢？ / 您希望银行能提供哪些更好的服务呢？ / 您在使用黄金买卖功能的时候，还觉得有什么地方不太方便的吗？ 客 户：他们的服务明显不如你们周到…… / 黄金应该是标准化的东西，所有银行应该差不多吧。 / 总的还行，和你们招行一样，也是上海黄金交易所的交易所黄金，我看还可以。 客户经理：对，黄金是标准化产品，但在各个银行具体黄金业务上还是有差别的。比如资金转账的便利性，……空仓资金的利用啊…… / 我行的招财金为上海黄金交易所标准金条，网上交易，如需实物，当日买入，当日即可申请提货，手续费类似于纸黄金，又方便提取现货，还有资金转账的便利性和空仓资金利用度高的好处……（语速较慢，看对方可能对哪个方面较感兴趣，随时根据客户的关注点转变话题） 客 户：资金转账？是，现在有时候转账确实不是太方便。 / 空仓时资金还能用着干吗呢？ 客户经理：我行充分考虑到客户黄金交易空仓时可能的资金闲置，专门为客户提供了多种短期的配套理财产品，帮助客户实现收益的最大化。 / 我行的招财金是在研究了各家银行纸黄金、实物黄金交易的优缺点基础上推出来的新一代黄金交易平台，功能强大，采取子账户管理，与您的活期账户可通过多种渠道如电子银行、自助设备等24小时随时转入，资金调转比较方便；另您的空仓资金可适时购买我行黄金业务的配套产品，如日日金理财，既有活期便利，收益还是活期的三倍了…… 客 户：这么好，那我能把其它银行的黄金买卖搬到你们行来吗？ 客户经理：如果您把黄金买卖转到我们行来，有了更好的功能配套，您就会更加方便，而且手续并不复杂……（介绍和进行专户绑定） 4、引导纸黄金客户 客户经理：纸黄金交易方便，费用低，不过黄金毕竟属于