系列笔迹沙龙,如何挑选好的销售人员压缩后.ppt

封面  姓名：侯彤妹 英文名：May ◆美国夏威夷大学MBA ◆中国科学院研究生院硕士研究生 ◆北京字里行间管理咨询有限公司总经理 ◆世纪财富集团人力资源总监 ◆ 北京西核力景消防设备有限公司副总 曾经做了自己不喜欢的专业10年，苦苦探索走上了人力资源这条路。深感性格与职位匹配的重要性。研究生接触到胜任特征，后开始成功的转行，从电气工程师走上管理之路。后去美国深造，接触了笔迹学，回国后在集团公司做高管，现创业至今。 小游戏 如何通过笔迹分析甄选具有优秀 潜质的销售人员？ 第一部分 胜任特征的介绍 胜任特征：能将某项工作中绩效卓越的和绩效平平者区分开来的潜在特质。是一种深层次的特征，体现是的是一种行为，思维方式，价值观，动机，自我形象，态度等多方面的因素。具有跨时间和情境的稳定性。 是冰山的水下的部分。技能经历是通过简历和面试能看到了，是冰山显性的部分。 那末，那一部分决定这个人日后的绩效呢？ 隐形的部分： 胜任特征 competency 笔迹学的基本概念一 第一部分 胜任特征的介绍 spencer五个通用胜任特征模型，包括专业技术人员、销售人员、社区服务人员、管理人员和企业家 1983年通过对216名企业家进行的跨文化比较研究发现，能够区分优秀企业家与一般企业家的胜任特征有七个（分为四类）：第一类，成就：主动性、捕捉机遇、坚持性、关注质量；第二类，个人成熟：自信；第三类，控制与指导：监控；第四类，体贴他人：关系建立。 1998年，时勘，仲理峰，侯彤妹共同参与了《民营企业家胜任特征模型的建立》。总结了权威导向，主动性，捕捉机遇，信息寻求，组织意识，指挥，仁慈关怀，自我控制，自信，主动性，影响他人。 销售人员的胜任特征模型 岗位职责 完成销售任务;　　? 客户关系的维护与开发; 监督和管理合同的执行; 收集市场信息; 支持售后服务; 参与销售团队建设; 招聘的要求 本科(及以上)学历、具备相关专业的知识和技能。沟通能力，承受压力的能力和学习能力较强; 另近一年多的相关工作经验 胜任特征模型 完成销售任务 成就导向? 主动性? 自信?  客户关系的维护与开发? 人际洞察力? 关系建立? 影响力?  监督和管理合同的执行? 监控能力 支持售后服务? 客户服务  收集市场信息? 信息搜寻  销售人员胜任特征要素  (A)成就导向 (B)主动性 (C)信息搜寻 (D)人际洞察力 (E)客户服务 (F)影响力 (G)关系建立 (H)培养人才 (J)专业知识和技能 (K)自信 销售人员的性格特征 能量大 能力强，自信 强烈的成功的欲望 对人的需求和感受特别敏感 有感染力和煽动性 容易在短期建立的信任关系 头脑敏捷，反应速度快 承受压力的能力 情绪控制能力 第二部分 笔迹分析的介绍 什么是笔迹学？ 一个人由于成长环境、社会经历、性格气质、个人喜好等方面的差异，导致每个人的书写笔迹各不相同：有的洒脱飘逸，有的雄伟遒劲，有的文弱婉约，有的端庄圆润……每个人都有他独特的笔迹，一旦形成，不会因时间地点的不同而轻易改变。世界上很难找到两个笔迹完全相同的人。究其原因，就是因为每一个书写动作都是书写者当时的生理、心理状态和个性特征的综合反应。中国很早就有字如其人的说法，说的也就是这个意思。那么，什么是笔迹呢？????笔迹就是书写者利用书写工具在书写面上留下的痕迹，是书写动作的特点反应，反映一个人书写习惯的特殊性。而作为笔迹学，是研究不同人的书写习惯所表现出来的笔迹符号的形态特征，及其反应出来的书写者的生理?、心理状态和行为个性特点的一门科学。 笔迹分析就是根据书写者笔迹，了解书写者的性格特征的一门技术。 2 笔迹分析有什么用？ 人才招聘：企业可以通过笔迹分析了解面试者的性格。为企业人员职位匹配提供依据。 心理咨询：帮助心理咨询师了解来访者性格和问题症结提供依据。 青少年性格矫正：帮助老师了解学生的个性，因材施教。对于性格有问题的孩子，进行性格性格矫正训练。 婚恋咨询：提供“性格婚检”。在结婚前，充分了解对方的性格。避免婚后不必要的冲突 公安系统：帮助锁定嫌疑犯。并通过对嫌疑犯性格的分析，布置侦破方法。 政治领域：了解各国政治候选人的性格，预测其执政风格。并制定相应的对策。 国际笔迹分析行业的现状 欧美笔迹分析行业的发展比较发达和成熟。笔迹分析在法国，德国，以色列和比利时，瑞士，澳大利亚，日本，等国有广泛的应用。一些国家还专门建立了“笔迹学院”。或在大学设立“笔迹学”专业。 如法国，设有国家笔迹心理学中心，笔迹心理学学院，法国笔迹协会，德国设有欧洲笔迹学