顾问式行销走近你我他.doc

顾问式行销走近你我他 □刁俊文 2001年10月9日，个人理财顾问式行销启动大会在深寿四楼多功能厅举行。 2001年10月16日，系统首家个人理财顾问式行销班集训。在120多位报名的业务员当中，经过面试合格，60人获得了参训资格。 2001年10月18日，为期三天的集训结束，60名业务员参加笔试，42人脱颖而出，进入下一轮培训，时间为一个月。 近日，笔者就顾问式行销这一话题采访了有关人员。 李颖（个人理财顾问式行销项目负责人） 平安是第一家 顾问式行销实际上是个人理财。平安所引入的顾问式行销就是把个人理财理念用在平安寿险及其销售队伍上。 在国外，理财规划师是单独的一个职业，他为客户做全方位的理财规划，内容不仅仅是寿险。其主要目标是增强理财规划价值和提升理财职业。比如：（美国）理财规划协会（FPA），其主要从业人员是原先拥有注册会计师、律师资格，还有其它行业的保险经纪人、股票经纪人、银行业务代理人等。实际上，平安是借鉴国外的理财规划这一块，并把它运用于寿险营销队伍。 目前，国外一些大学开设专门的理财规划课程，培养科班出身的理财规划师。这批人从业后为客户提供全方位的理财规划，这是整个金融行业，包括银行、证券、保险公司所倡导的一种服务模式。 前不久，香港刚刚引进理财规划这一学科，香港大学也开设了相应的课程。国内目前还没有理财规划师这一职业。 针对个人寿险营销，顾问式行销的所有理念都是从理财规划角度出发来做的。平安主要是学习、借鉴国外的一些先进的技术经验，但是，国外的这些东西并非完全适合国内，必须有个本土化的过程。平安把国外的技术和国内本土化的东西融合在一起，这是其它公司没有在做的事，平安是第一家提出理财规划师这种理念。 开发、推广顾问式行销具有很大的挑战性，因为我们没有现成的东西，是一边开发一边试点，一边总结出来的。毫无疑问这种行销模式，首先可以开拓中、高端客户市场。所谓中、高端市场，客户不仅比较理性，而且具备一定的理财知识，对煽情销售不是很感兴趣，他需要一种理性的、专业的销售。顾问式行销比较符合理性销售观念。随着市场的成熟，金融品种如：银行卡业务、保险产品越来越多，客户面对的市场越来越复杂，他在进行理财选择时，需要专业人士提供帮助。 价格敏感性方面，客户对组合产品的价格敏感性要低于单一产品。就是说，业务员如果提供一整套的服务，一整套的理财规划，再加上财务安全规划，相当于保险规划，这样等于给客户提供增值服务，会更好地满足客户的需求。客户在选择公司的整体金融产品的时候，不会对产品的价格非常敏感。客户对业务员提供的整体增值方案比较认同时，他就很难离开公司，跟业务员的年度会更高，会更依赖业务员为其提供财务建议。因此，可以说顾问式行销很有市场潜力。 尤其在深圳，中、高级客户很多，而且他们是比较理性的人。这些高级的白领，他可能是一个行业的电脑专家、建筑专家，而理财方面他可能真的不是很懂，而且非常有惰性，一般人的金融消费习惯都有惰性。“我选择一家公司，我愿意信赖你，只要你能提供很好的服务。一般人都不愿意频繁地选择公司。”另外，深圳人喜欢接受新鲜事物，觉得这东西对他有帮助的话，他愿意接受。内地相对来说，人们的消费意识、观念比较保守。所以，顾问式行销这种模式会更适合深圳市场。 制约个人理财顾问式行销发展的瓶颈，关键是业务员队伍的素质。要想给客户做好理财规划，首先要掌握产品知识，不仅是精通保险。其次，对证券、银行、基金、债券等产品都要了解，甚至于个人消费领域也要了解。再次，还要具有较丰富的财务知识。最后，还要有非常敏锐的财经视觉，对宏观形势比较关注，有阅读财经新闻、分析宏观经济形势的良好习惯。这些实际上都是业务员素质的一个问题，也是我们目前理财队伍，包括我们的后台研究人员要不断提升的问题。因为我们可能是保险专家，或者又是一个证券专家，可能我们不能同时又是银行专家。所以说，顾问式行销本身在知识结构方面对人挑战非常大。要为客户拿出一套特别贴切的理财规划方案，这方面需要不断学习、提升。 还有一个是市场问题。在美国，税务、基金品种非常复杂，个人理财市场非常成熟，他们同样要依赖理财规划师。尽管我国没有发达国家的市场成熟，但随着市场的成熟，个人理财顾问式行销的前景会更好，也会有更多精英愿意从事这一行业。 理财规划应该说是新兴的边缘学科，内容非常广。因此，人才竞争以及怎样才能吸引更好的人才来做，也是面临的一个问题。 杨春城（高级业务主任） 业务员定位转变 个人理财顾问式行销让业务人员的定位有了质的转变——从传统营销人员向理财规划师转变。 传统的营销方式是产品设计出来后，业务人员分析这个产品，然后到市场去推销，没有达到客户需求什么，保险公司有什么。真正的理财顾问是：客户需求什么，保险公司提供什么。这里不仅包括