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销售循环概述 市公司个险销售部 刘洪波 了解销售循环的意义 新人的展业有良好的开始 新人的工作有针对性 新人育成的依据 建立有效销售模式的前提 专业化的销售： 是指按一定的程序，一定的步骤、一定的方法，将推销过程分解、量化，进而达到一定的推销目的。 销 售 流 程 何为准客户开拓 准客户开拓就是使更多的人对保险从无知或无购买意愿到有购买意向的过程。 准客户开拓的定义： 寻找准客户的重要性 寻找准客户是取得业绩的前提。 开发准客户是代理人展现专业知识和专业行为的开始。 准客户开拓的来源： 准客户开拓的条件： 1 有经济能力 2 有决定权利 3 有寿险需求 4 身心健康 准客户的开拓 不怕见不到， 就怕想不到， 客户就在你身边！ 小结： 准客户开拓是营销工作的起步，也是代理人的终生工作，它决定了寿险工作的成败。要想延伸自己的寿险生涯，获得源源不断的佣金，唯有持之以恒的进行准客户开拓。 销 售 流 程 约访的意义 在约访中业务员会展示自己的服务价值，并与准客户建立关系，以此为基础，使客户在一个持续的过程中产生购买动机。 约访是推销拜访中收集客户资料的桥梁。 安排约访 一、凡是预则立，不予预则废。 二、准备前的必要性： 商品的无形性 推销面对面的接触 市场客户的变化 竞争日趋剧烈 电话 短信 信函 网络 … … 如何有效地进行约访 要用有条理的方法与客户进行谈话。 约访的内容重点可以放在对于风险的介绍、保险的功用与意义、产品及公司的初步介绍，以此来确立客户对于保险的价值观。 我们应该时刻记住约访是获取准客户资料的桥梁。 约访注意: 结构： 称谓 自我介绍 说明诚意 预定时间、地点 要点： 简短、明确、热情、规范 小结： 约访是销售的真正开始！ 销 售 流 程 接 洽 接洽的方法： 开门见山法 讨教法 看望法 介绍法 主动帮助法 休闲活动法 调查问卷法 接洽的注意事项： 1、寒暄 要领：问、听、说、望 2、赞美： 俗话说：美言一句三冬暖 要领： 找准赞美点 用心去说，不要太多修饰 赞美要与众不同 赞美要恰如其分 小结： 微笑打先锋 聆听第一招 赞美价廉成 人品做后盾 接洽推销的不是商品 而是我们自己！ 销 售 流 程 收集客户资料 何为收集客户资料 收集客户资料是指个人代理人在和准客户约访面谈时，收集准客户的有关资料，以便更准确地发现准客户的需求从而更好地达成销售的过程。 收集客户资料的意义 有利于代理人确定准客户及其购买动机的真相，使客户需求突显、确认，资料收集在整个循环中起到了承上启下的作用，使销售工作更具有针对性。 收集客户资料的要点在于累积准客户的情报，从而发掘客户的动机和事实，包括对于客户潜在的和特殊的需求。 如何有效地收集客户资料 语言的引导与控制 注意聆听 沟通的层次 随意性层次 事实性层次 深层次 沟通心理学 感性资料收集 有关客户的基本资料 个人及家庭的资料 个人的资产 确定的养老金及红利、投资、个人及家庭的收入等 负债 保险 政府的计划 客户信息处理 根据资料确定需求： 对安全的需求的线索是关心未来。 对爱及感情的需求的线索是对家人的关心，是关心他人的证明。 对社会认同感的需求，对声望的企盼，身价的体现。 关心经济、财产及财富投资理财方式渠道等。 销 售 流 程 寻找购买点 确定客户的购买点： 销 售 流 程 设计解决方案 何为设计解决方案 指一个专业的寿险销售人员根据自己所获取的准客户的信息分析准客户的需求，并运用适宜的商品方案来帮助客户解决上述需求的过程。 设计解决方案的意义 代理人针对客户需求提供解决方法并注重基本需求，目的在于客户的需求，解决客户的问题并达成销售。 我们要注意的就是最能打动准客户的是其心中最重要的需求被满足，使销售顺利完成。 如何更好地为客户设计解决方案 要注意目标市场的细分及目标 市场细分后准客户基本需求的分析。 客户需求的优先排序。 合理的保障与交费 方 案 说 明 方案说明 主要是将由收集到的准客户资料分析所得的客户的需求出发，来设计的保险保障方案进行更有效的说明。 方案说明的意义 代理人在这个步骤中要做的主要是解释制订计划的依据以及客户未来可获得的利益。 在这个过程中动机需求与利益需求的互换与互动，会最终影响客户的购买选择。 如何更好地进行方案说明 进行方案说明的首要原则是事前的准备（铅笔、计算器） 在展示说明的过程中，一旦开