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第一部分 文化话术
话术一:感恩文化
在这个世界上,有人帮你,是你的幸运。没人帮你,是公正的命运。没有人该为你做什么。生命是你自己的,你得替自己负责。
抱怨就是给自己天上吐口水,就是用口水洗脸!一个有能力的人,就是逢山开路,遇水架桥,实在过不去就是绕个弯,我也要前进,这就是能力。
赞美你的同事、赞美你的主管、赞美你的经理,就是赞美你自己。
传好话的是好人,传坏话的是坏人!凡事就事论事,以人为镜,自正我身!没必要攻击任何人。
话术二:老板文化
在这里,每个人都是老板,你不为任何人打工,这就是你自己的生意,自己的事业!
如果你是个对家庭和孩子负责任的人,你就应该天天按时来早会。工作的人最受人尊重。
话术三:学习文化
观念不对,终身受罪,还会连累下一辈
什么是做保险?我们做保险其实就是用三五个月时间,了解透人寿保险并能讲得明白;再跟客户沟通三五次,让客户像我们一样明白,这就是做保险。
做保险就是做良心。你卖保险都要了解透。那客户一年存一万存五万,一存要存十年二十年,一辈子的事情。如果你真的是有良心的业务员,你就应该每天来早会,参加公司各种层级的培训。只有这样我们才能了解透保险,而且才能讲得明白。你才能给客户提供专业的服务。让客户明明白白买保险,因为客户买得明白,
如何快速让别人信任你和接受你第一重要,其次就是如何找客户,最后才到如何讲得清楚。自己明白没有用!要讲的明白!所以一定要过关演练!需要不断地演练,像话剧演员一样天天演练。
学习的三个境界:
1、自己明白,这个一般进来三五个月自己就能弄明白
2、讲得明白,最少要用半年到一年时间,我们才能专业,我们才能在客户那里讲,才能让客户明明白白买保险
传承,让我们的组员也能像我们这样专业,在客户面前都能讲清楚
保险是一种事业,只有坚持下来,才算强者!因为这个行业就是剩者为王
第二部分 销售话术
一、公司介绍
一分钟讲公司
中国平安1988年诞生于深圳蛇口,是中国第一家股份制保险企业,至今已发展成为集保险、银行、投资等金融业务为一体的综合金融服务集团。强大的综合金融服务能够做到一个客户、一个账户、多种金融服务。2010年,平安寿险年规模保费达1590.6亿元,其中个险首年规模保费同比增长39%。平安连续第三年发布领先同业标准的服务承诺:寿险承诺对资料齐全的标准案件3天内赔付;车险保证1天赔付。中国平安在2010年《福布斯》“全球上市公司2000强”排名中名列第466名,并连续十年获评“中国最受尊敬企业”。
深度介绍公司 (三板斧)
第一板斧
a、你知道汇丰银行吧, 一个百年金融集团,一次性拿出24亿美金也就是200亿港币买平安19.9%的股份,它还不能参与管理,只能参与分红。
b、它一下子拿出24亿美金,不是小数目。它一定是看重我们财富透明,而且很赚钱才敢拿钱出来。那你不看重分红的意思就是说汇丰是笨蛋。所以说你不看重分红就是跟汇丰背道而驰。而事实上我们应该跟着巨人走、站在巨人的肩膀上!
第二板斧
a、您觉得银行赚钱吗?呵呵,如果不赚钱的话银行就不会全部开在黄金地段的黄金位置了
b、保险比银行更赚钱,因为保险的资金都是定期的。我们的可长期运作的资本量大,回报很高,而且风险很低。
第三板斧
a、投资渠道放宽
之前为了保障资金安全,对保险资金管理很严格,只能买国债,金融债券,企业债券等这些低风险低回报的项目。但随着保险资金的日渐雄厚,国家慢慢放开了保险的投资渠道,可以拿10%--20%来买股票基金,又可以拿10%来买国家基础建设。例如高速路,大桥,水电站需要长期稳定的资金,这些项目回报比较慢,但收益非常稳定。今后投资渠道在稳健的基础上将更加放宽。
b、国家的扶持
国家为了人民安居乐业,社会稳定和谐,必然建立社会保障体系,所以必然全力扶持社保和商业保险。所以国家会让保险资本更多地参与到国防建设,公用事业建设和基础设施建设上来。这些项目大部分都会给中资保险,外资和合资的只能得到一小部分。
c、专业的团队
我们拥有很多风险管控师,风险评估师以及上千名资本运作投资大师,专业的团队,掌握一线信息,能正确决策,科学管控风险,回报更高。
d、后援中心的建立
我们平安后援中心的建立就节约了很多费用,就比别的公司优秀很多,我们的客户就可以享受更高的分红。
二、开门见山面谈话术
我最近在保险公司参加了一个培训,在这个培训中学会了一套风险管理计划。现在对我而言最重要的就是每天告诉十个家庭保险真的很重要,至于买不买都没有关系。你就当听一听多一点保险常识,而我多讲一次就多一些本事,也希望你能给我一些指点,只占用你五分钟的时间,因为我真的想在保险行业好好发展。
三、需求导入话术
五句话讲保险
第一句话——家庭保障
你是一家之主,在你的照顾下,你家人生活的很好。但一个人无论多有本事,有两件事无法预料。第一个叫意外。我们每
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