促销员：在战争中学会战争课件.pptVIP

在战争中学会战争——促销员激励培训 中山名人电脑科技有限公司 营销中心培训部 你最想要的是什么？ 圣诞节快到了，如果让你许个愿，你最想要的是什么？ 士兵希望有可以百战百胜的神器，作为促销员的你，最想要的是什么？ ——获得持续的、更好的业绩的秘诀。 你觉得这个秘诀是从哪里来的？ 书上？ 培训师？ 老板？ 自己？ 同事？ 答案是：在战争中学会战争，从你的工作经历和思考中来。 今天我们的主题就是： 研究得到销售秘诀的方法。 第一、学习，学习，再学习 1、案例：某卖场的某促销员某一个月最高峰的时候，卖了700多台抽油烟机。该促销员对产品的精通，无人能出其右。打开任何一个品牌的任何一台抽油烟机，连续听两三次后，她能够判断出其噪音大概有多大？功率大概有多大？叶轮的转速大概是多少？拍拍机子几次后，就能够判断出其所用的钢板是多少毫米厚？……乍一听，让人觉得非常不相信。 亲眼目睹之后，那位促销员道出了其中的真谛：在这之前，她曾在一家抽油烟机企业做过一年的动平衡检验工作和噪声测试工作，这为她掌握抽油烟机知识打下了基础。做促销员之后，她把这些知识进行提升和研究，专门抽时间到以前的单位向老师傅请教。经过几个月的钻研和练习，终于掌握了其中一些规律性的东西。 第一、学习，学习，再学习 2、为什么要学习这些知识？ 产品知识 竞品知识 相关的专业知识 可以帮助你深入理解产品，理解顾客的需求，并且能把利益点恰到好处地推荐给顾客。 企业背景 可以推动顾客决定购买 第一、学习，学习，再学习 3、获取知识的途径？ 自己操作产品 从宣传的单张上 从培训资料上 跟厂家的工作人员沟通 跟顾客沟通 第一、学习，学习，再学习 小结： 第一点，其实强调的就是学习的心态。在工作中，学习的心态是非常重要的，我们要保持对一切自己不了解的东西有一种求知欲，有一种敏感，这样才能不断进步，有所提高。 问路才不会迷路。 二、强化市场观念，不放过任何一个品牌接触点 1、案例： 我在深圳的时候，有时会出去商场了解一下同业的竞争态势。在我刚准备看某一品牌的新产品时，促销员马上走过来，非常投入地向我介绍。临走前，我随意问了一句：“你知道我不是来买产品的吗？”，她甜甜地笑了笑，反问我“您说呢？”。我实话告诉她我是来走访市场的。她说：“其实从您一进来，我就猜到您不是来买东西的，且猜到您可能是哪个厂家的。”“既然如此，那您又为什么那么投入地向我介绍呢？”。她又笑了，说：对于所有进入我们品牌接触点的人来说，不管是谁，都是我们的顾客，这是我做促销的原则。因为对于顾客来说，我少做一次促销，不仅仅是少了一笔成功的交易，更重要的是失去了一次口碑宣传的良好机会，不管他现在买不买，他今天听了我的解说，一旦他想买或他所在的朋友圈子有人想买时，他肯定会想到我们的品牌。通过这种形式，可以训练自己的口才、沟通能力和推销能力；如果是竞争对手或同行，也可以利用与对手沟通的机会更好地提高自己，或许还能从对手那里获得一些启发和市场信息呢？…… 二、强化市场观念，不放过任何一个品牌接触点 2、广义的顾客 从广义范围来看，“顾客”不仅仅是购买我们产品的现实消费者，逛商场的潜在顾客、货比三家的准顾客等，都是我们的顾客。 对于奋战在市场一线的促销员来说，对于现实消费者，我们的促销员每失败了一次促销，不仅仅是少了一笔成功的交易，更重要的是我们失去了一次口碑宣传的良好机会。 对于潜在顾客、货比三家的顾客来说，我们没有给他留下好的印象，没有让他记住我们的产品和品牌，我们失去的不仅仅是一个现实的顾客，我们也同时失去了一批潜在顾客。  如果我们每个促销员都有这样的意识，都有这样的市场观念，那我们还愁我们的产品走不进千家万户吗？我们的促销员需要的就是这样的一种市场观念。 二、强化市场观念，不放过任何一个品牌接触点 2、情景模拟：一个顾客是冲着别的品牌来的，我们怎么样尽可能地让顾客留下来听我们解说产品呢？ 顾客：请问你这里是不是有XX品牌。 这个品牌并不在你的专柜，但是你的专柜里有和这个品牌同类的产品。 销售：您是要买XX产品（学习机）是吧，我们这里有，您可以了解一下，作个对比。 一般的顾客都不会拒绝多比较一款产品。这个时候我们就争取到一次品牌传播的机会。我们要把品牌最突出的东西先说出来，给他留下深刻的印象。 销售：（把e+e118拿出来）这是我们的名人e+e118学习机，它有标准的USB接口、128M内存，而且可以扩充，支持标准的MP3播放，可以下载同步教材、试题、学习资料，还可以下载软件，可以无限升级。 就算顾客没有买我们的产品，但是他却会带着我们跟他讲的这些功能去对比别的产品，这样一来，他往往就会发现怎么其它的产品并没有这么好的功能呢。这就是一次成功的品牌接触，就是成功的品牌渗透。 二、强